文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

很多下过象棋的人都知道，一般的象棋手会看着棋盘，然后走出他们认为最好的一步棋。但是经验丰富的棋手，会事先预计到对手2-3步棋，这包括他们自己的下一步，他们对手的下一步，然后再是他们的下一步。我从来不是象棋高手，所以我总是随性走着自己的棋。但是你知道吗，苏联的象棋大师Gary Kasparov能事先预想，或者预测出14步棋，他特别清晰的明白“如果/然后”的理念。他真的知道他在把他的对手引至何方。最后就是“僵军”。

　　同样地，一个一般的销售会问潜在客户一个问题，却不会思考销售对话应该进行的下一步。但是为了打造一个他们想让这个对话发展的道路，成功的销售知道如何预期到买家的反应，而且准备做好他们的下一步。

　　Barrett Riddleberger是美国xPotential Selling公司的创始人和CEO。他把从象棋手身上学到的销售方法在inc.com上进行了分享，有3步引导销售谈话朝着你想的地方发展。很值得。

　　1.事先准备你的问题。在特定的情形下，当你有一系列问题，可以从中选择时，知道要问正确的问题会变得更容易。开始你需要了解，你下一个销售见面的结果：他们面对的挑战，实现的目标，截止日期，涉及的人。把这些写下来。然后针对每个事项写一个问题。当你发现一个问题，对你非常好，把它记下来以备将来使用。

　　2.询问多个，跟进性的问题。一旦你问买家你的问题，不要因为他们的回答就停止。最好的回答来自根进性的问题，像，“为什么是这个？”“这个如何影响你的业务？”“这个何时发生的？”“别的有什么？”“这个会增加多少你的可变成本？”一旦你养成问好的跟进性问题的习惯，你的销售将会有反应了。

　　3.有辨识能力地倾听他们的回答。别去考虑你下一步要说什么。除去内心的干扰，只是倾听。记住，你已经在你面前，拿了你的问题列表。如果你忘记一个问题，你总能回到正轨上。当买家回应时，应用你的知识框架和经验来理解，在各种层面上，这个买家在说什么。你会了解具体目标，很多，你的买家也有具体目标。他们如何反应问题会帮助你明白他们的具体目标是什么。

　　比如，如果买家用他们自己的，有关价格的问题来反应你的问题，这可能会引导你进入许多可能的方向之一。可能这是一个暗示，买家是对的，而且准备下单。可能他们在试验你，看你属于哪种销售。也许每个销售会提出一个价格，领导你的买家来思考他们能学到他们了解的，而且是在3分钟内，而非你安排的30分钟，这样你会了解你需要知道些什么。

　　这个过程不总是简单的，因为它取决于你作为一个销售的经验，而且没有两个人的经验是完全一样的。再者，它基于“如果/然后”的推理。14步的棋路可能会远超过你的需要计划的。但是实现准备好问的问题，并且计划对于买家的反应来做什么，你会成为像Gary Kasparov这样的销售。对于你的客户而言，这是有价值的。但对于你的竞争对手，你就剩下“僵军”了。

　　无论你是否是象棋高手，但如果你是一个销售的话，就要努力把自己的思维训练成一个象棋高手的样式。

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