文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

让新销售快速上手是一个销售经理能做的最重要的事情。但是一般企业都希望新销售自动就上手，所以让新销售快速上手常被经理们忽视，因为销售经理常被推入到直接关系到完成月，或者季度的销售指标的直接活动中。当谈到保住一个季度或者保住一个新员工，多数经理会每次保住一个季度。

　　这样做的结果会是如何？新销售被置之不理，或者直接做吧，被迫进入他们不知道的企业和流程中。结果，很多有潜质的员工就沉寂了。

　　最近Dan Enthoven在inc.com上分享了每个销售经理应该做的3件事，他们能让新员工尽快地有成效，而且让他们的聘用成功率最大化。

　　吸收他们进入部落
　　没有两个公司的销售是一样的。尽管很多技术在所有的销售组织中被广泛应用，每个都有特别的提示，和技巧，这些会在混日子和完成销售额之间带来不同。这种“部落知识”是在季度业务审核之后，最佳销售和每个人边喝边聊的内容，或者是每周例会中的侧面评论里。

　　销售人员一般都知道，公司提供的销售培训对于学习这些事情是没有帮助的。正式的训练会告诉他们产品，价格和销售工具，但是不会传达优秀销售知道的销售秘密。

　　新销售需要尽可能快速、深入地联系经验丰富的，成功的销售。把午餐放在他们的日历上，送他们出办公室。让最好的有发展的销售在email里暗送新销售，这样新销售知道什么是有效的。安排周期性的问答时间和头脑风暴部分。你的组织有难以置信的有价值的知识。别让你的新销售什么都从头来。

　　尽管不看数字，观察数字
　　对于销售来说，没有什么比抓住行动指标更让变得消极的了。告诉新销售，他们有打电话或者发email的任务，这就类似于告诉他们，他们不知道如何干活。最后，最有关系的唯一配额是用一个美元来衡量，为了成功，新销售会找到方法来完成。

　　同时，每个人知道这是驱动销售成功的基础活动。他们能跟进多少潜在销售机会？他们会和多少潜在客户交互？如果一个新销售有一个粗略的培训计划，或者感觉迷失，他们的行为水平可能不会达到他们需要达到的水平。作为经理，你需要让他们起来上手。

　　经理应该对新销售的行为有全局观。不要专注在email和电话上。这不只是他们做了多少工作，而是怎样努力使有效的。他们得到期望比例的回馈吗？他们平衡行为和优秀销售是一样的方式吗？他们知道什么有用吗？

　　如果他们做的没有果效，告诉他们努力工作只是糟糕的管理方法。让他们上手，你需要知道他们工作有多努力，数字在哪儿有帮助。但是更重要的是确保努力使有效的。

　　确信他们正看见早期的成功
　　取决于销售周期有多长，一个人可能花几周，或者几个月来确实完成一个订单。人们想体会成功，如果他们能得到的唯一成功过是封闭的胜利，他们可能会丧失动力或感到迷失。

　　通过在赢得订单的路上设置成功的里程碑，经理们能帮助他们。这些是可评估，可实现的目标，对于建立业务是有意义的。比如，早期的里程碑可能是简单地增加一些新机会的数字在销售漏斗中，或者和可能会购买的账户里的大量个人进行交互。经理们注意并庆祝这些里程碑让人知道他们在正确的路上，而且他们会实现目标的。如果一个人没有达到里程碑，这就会变成早期的警示，也就是需要更多的行动来帮助这个人完成目标。

　　对于新销售，你采用了什么方式？让他们更快上手，会让你不仅有保住季度销售的成就，更大的成就感其实来自帮助人成长，看见你帮助的人获得成功，虽然这个过程很比较辛苦，也充满了纠结。

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