“转变商业经营模式”项目思路

项目背景

国内金融业进入前所未有的激烈竞争期、改革期和转变期，究其原因有以下几点：

1）外资银行的进入加剧中高端市场竞争；

2）股份制商业银行的扩张已逐步进入到县级区域，僧多粥少，传统固有的市场格局将逐渐被打破；

3）银行作为企业，将被允许破产倒闭，真正进入市场化竞争；

4）网络金融的兴起对传统银行业务产生巨大冲击，分化部分市场；

5）即将开放的民营银行是对传统银行业的巨大威胁；

6）消费者需求更趋多样化，要求更高，自主选择银行服务的空间和自由越来越大，在一定程度上决定了银行业的买方市场为主导，银行作为卖方市场需尽可能的提高自身竞争力，满足客户需求，留住客户才能保证市场份额。

项目分析

    银行进行商业化改革是完善自我、追求健康持久发展的必经途径。国有股份制银行和全国性的股份制银行，在商业化经营中已经探索多年，并取得了不同程度的进展，积累了丰富的市场经验。2015年完成农信改制农商行的要求，促使农信社在保持自身经营特点的前提下，也要不断探索新的经营模式。

    农信社改制农商行，不仅是名称的改变，更是市场理念和经营模式的改变。商业化经营模式涵盖以下方面：

    1）市场化理念的普及；

    2）企业战略的重新定位；

3）合理高效的三大系统：管理模式、市场营销模式、服务模式；

项目建议

    一、银行商业经营模式转化是一个自我完善过程大工程，不是一朝一夕可以完成，理念宣导和系统的建立、运作、磨合、修正都需要考虑自身条件和特点，逐步推行，更需考虑到员工的接受度和执行度在合理范围内，才能达到实战、实用、实效的目的。

    二、按照循序渐进的原则，商业经营模式转化可分为三个阶段：

1）初级阶段（模仿）：

    2）中级阶段（完善）：

    3）高级阶段（固化）：

    三、建议芮城县农商行以本项目为背景做《芮城县农商行商业经营模式转化三年规划》，好处是能够使整个项目推进具有系统性和完整性，避免了零散性和片段性，使项目效果最大化。

项目设计思路

第一部分：项目组成立及项目动员

一、成立“芮城县农商行转变商业经营模式项目组”

    要求：成员5-8人，其中咨询公司3-4人，银行方3-6人（应包括行领导和项目所涉及核心部门经理）

二、建立项目组协作机制

三、分层级召开项目动员及启动大会

    1、行领导与项目组沟通会

    2、管理层动员会议

    3、全行动员大会

第二部分：现状调研与测量

一、内部资料研究和测量

    对银行内部现有规章制度、考核办法和相关政策等进行分析，找出各管理条线中的KPI关键指标，按照合理性给予评价，明确目前体系框架中需改进调整的范围。

二、银行内部系统现状测评

1、管理能力测评

2、营销能力测评

3、服务能力测评

三、满意度测评

    1、客户满意度测评

    2、员工满意度测评

四、调研与测评方法

    1、暗访

    2、部门及网点跟班测量

    3、员工座谈

    4、管理层座谈

    5、客户反馈调研、座谈

五、测评数据汇总分析

    1、数据汇总分析

    2、明确现状与目标之间的差距，确定项目KPI关键指标

    3、撰写调研测评报告

第三部分：项目实施方案讨论完善

一、员工建议反馈与收集

二、商业经营模式系统与架构设计

    1、明确战略定位

      1）一句话的战略

      2）一句话的理念

    2、管理模式设计

      1）调整、完善绩效考核体系

      2）建立部门协作机制

      3）建立日常管理体系：教导式管理+简单管理

    3、营销模式设计

      1）明确市场定位和营销策略

      2）强化营销两大阵地：客户经理+网点

      3）完善市场营销流程化、标准化

    4、服务体系设计

      1）建立内部服务管理体系

      2）建立服务提升协作机制

      3）建立服务提升激励机制

    5、内部培训体系设计

      1）选拔、培训内部培训师

      2）建立内部培训体系（制度、考核、激励）

      3）建立、运行内部学习培训模式

三、项目实施方案讨论、修订及定稿

第四部分：培训导入

一、银行领导班子沟通会议

二、管理层导入培训

    1、理念导入培训

    2、管理模式及机制导入培训

    3、管理技能提升、管理工具应用培训

三、员工导入培训（分岗位）

    1、理念导入培训

    2、相关系统流程、标准导入培训

    3、服务、营销技能提升培训

第五部分：落地实施、反馈与跟踪辅导

一、确定银行商业模式与系统推动“试行期”及要求

    1、“试行期”时间约30天—60天

    2、“试行期”过程要充分考虑到给予员工一定的空间进行适应

    3、“试行期”关键在于发现模式与系统的缺陷和不足，关注和鼓励员工提出合理化的改进建议

二、“试行期”跟踪督导

    1、监督和辅导范围：机关部门、一线网点

    2、监督和辅导内容：

      1）各个流程和标准的执行情况

      2）部门之间的高效协作

      3）管理风格的建立，管理行为的实际执行效果

      4）服务、营销能力的改善提升

      5）理念与品牌意识的强化

三、收集反馈意见，完善模式和系统