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刘华鹏:有时多说一句话也会把客户“踢飞”
2016-01-20 24201

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在一个专卖店里,一个美女和身边的男孩说,这靴子挺好,这么轻。男孩立即让导购员开票,导购员边开票边说:你真有眼光,这靴子零下30度都不冷,冬天都卖疯了。这时男孩和女孩对视了一眼,笑了笑走开了,只留下导购员拿着已经开好的小票。

这样的事情,你的业务员有没有干过?这样的场景,你有没有经历过?本来要签单的客户,你一句话没说好,客户就拜拜了,弄得自己都很莫名其妙。

其实,客户买与不买往往就在一念之间,就像足球比赛,射门员踢进还是踢飞就是临门一脚的事。这个故事中的导购员,本来客户准备购买了,结果她一句话就把客户踢飞了,造成了巨大的资源浪费。

为什么客户最后跑掉了?因为这个导购员不了解客户,她不知道客户买这双鞋的真正需求是什么。产品再好,如果不是客户的需求点,他也不会买单的,可是我们在销售时,绝大多数都会掉到自己产品的框架里。

所以,销售的关键是要了解你的客户,找准需求,可能一句话就能让他买单。但是客户一般不会给你很多时间去了解他,因此,如何在几句话之内,就能从客户那获取你想要的信息,就是关键中的关键了。

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