人对自己感兴趣的事总是心驰神往，表现出满意的趋向。兴趣是在需要和欲望的基础上产生和发展的。一般来说，只有一个人需要认识的事物或要求从事的活动才能成为感兴趣的对象。由于需要的多种多样，兴趣也呈现出林林总总。每个人都会同时有多种兴趣，但在一段时间内，总是以一种兴趣为主。一个人的兴趣会随着需要、年龄、职业、生活的改变而改变，同时，也会受到社会、环境、人际关系的影响而变化。兴趣是人们生活、工作和学习的动力之一，也对客户的购买行为产生很大影响。

兴趣能激发客户为潜在的购买动机做好准备。当客户有一种潜在的购买动机后，在转变为购买行为之前，会对这种商品产生一定的兴趣，并因此主动地关注这方面的信息，积累一定的商品知识，为转变为购买行为做好准备。这种心理活动突出表现在购置较大件的商品时。兴趣能促使客户易于作出购买决定，促进购买行为。当客户对某商品感兴趣后，就会积极做购买准备，在他主动地注意该种商品的同时也会更加强化他的购买欲望。当时机成熟时，他会毫不犹豫地做出购买决策，而且会庆幸自己抓住了购买良机，买到了价廉物美的商品。

兴趣还可以激励客户重复购买行为，而成为某商品的习惯性主顾。如果感兴趣的商品能达到消费目标，就会加强这一兴趣。这就会形成一种偏好，促使客户在长期的生活中，习惯性地使用或欣赏它，从而形成重复性、长期性的购买行为。

兴趣是可以培养与诱发的，销售人员的工作就是要不断地培养与诱发客户对产品的兴趣，使客户在兴趣的引导下完成购买。每个人都会有他们各自的兴趣爱好。你的目标就是去了解客户的爱好，是钓鱼、打猎、打高尔夫、收藏古董、做木工手艺、整修房子，还是改装老式的名贵汽车。秘诀就在于了解是什么令你的客户着迷，那么你也可以培养相同的兴趣。当你知道了是什么促成客户的转变，你就可以寻找一些你可能在哪一方面得到他们认同的有趣事情。

例如，当一位销售人员得知她的客户新得了一条小狗时，她迅速对此进行了研究。她在当地的一家宠物商店前停了下来，发现了一份免费发放的季刊，刊物中充满了千奇百怪的想法、故事和广告，还有有关小狗训练、食物和饲养的文章。她给这位潜在客户寄了一封快信，随信附寄了这些资料。

当下一次给那位客户打电话的时候，他们就有了一个谈论的主题。这位客户非常感动，因为销售员有着与自己相同的爱好，他很快就成了她最忠实的客户。 练习坚持记录客户的爱好，并且每次都找寻新的东西。它可以是从报纸上看到的一篇文章，到一期特别的电视节目；从一件新产品的手册，到关于一项新服务的广告。

提示：

当你认识到客户的兴趣爱好并与之分享时，他们会非常高兴地与你侃侃而谈。以你们的共同爱好作为资本，并利用它来建立长期的客户关系。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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