建材家居O2O模式目前是建材家居行业的一大热点，大量中小建材家居企业把O2O发展视为企业发展的关键驱动力、企业跨越式发展的助推剂，而行业在变革，建材家居O2O发展也有其发展规律；建材家居企业要想推进O2O模式，需要先卖产品，中拢需求，后建平台和建生态。

发展一重天：情境式卖产品

对于建材家居企业来说，通过互联网更快、更好的销售产品是第一位的，家居O2O模式也好，移动端微商突破也好，快速的提升销售额是最重要的；身处移动互联网时代，建材家居厂商需要更好的彰显家居情境、更好的展示品牌特色，才能更好更快的提升销售。学会情境式的销售建材家居产品，是建材家居O2O推进的首要阶段。

1、联动式引流

建材家居O2O模式旨在强化厂商的线上线下联动，线上沟通互动，线下情境展示，通过在线的用户交流、品牌传播互动吸引用户到线下体验，并在线下推进快速销售。此阶段中，线上线下高效联动是至关重要的，有线下终端基础的建材家居品牌可以强化终端的家居情境体验，有线上微商城基础、网络社群优势的建材家居品牌可以积极向线下引流，发挥已有优势、高效线上线下联动才是建材家居O2O发展的重中之重。

关键举措主要有：

1）彰显建材家居品牌现有优势，线上品牌须强化家居社群建设和家装家饰内容支持，线下品牌须强化家居终端现场服务优势，并推动线上线下的联动引流；

2）推进“商家联动计划”，联络与家居需求相关的生活服务类、物业管理类、会员服务类等商家，各商家会员资源共用，会员购买彼此商品可以享受同样会员权益，必要时举办“品牌联合促销”活动，从而实现商家联动、品牌联动、活动联动等，快速提升销售。

2、情境式销售

建材家居O2O的最大不同之处在于可以提供“情境式家居”生活体验，不但在线上与用户深入沟通、品牌化互动，而且在线下可以提供优质化的家居情境感受，让用户在实体终端感触优质的家居氛围，体验高品质的家居生活方式。

关键举措主要有：

1）推进线下终端的数字化改造，将数字展示器、无线WIFI推送装置等植入实体终端，同时推进线上线下会员数据、库存数据、活动数据等实时同步；

2）强化“家居品牌化氛围”营造，放大家居装饰品价值，突出主打家居款式，设法延长用户终端停留时间。

3、集合式解决方案

以往的建材家居品牌做销售时更多是销售单一产品、提供自有服务，而家居O2O则依托强大的建材家居用户资源，可以提供更多的建材家居产品给同一类用户，可以向用户销售“家居集合式解决方案”，提供用户以更全面、更立体的家居消费体验。

关键举措有：

1）根据用户的建材家居消费需求，提供一站式、集合式家居解决方案，可以提供周期式维修服务，可以提供“家居产品+保养服务”的双重集合等；

2）健全“联合供应链体系”建设，家居O2O品牌在强化自有品牌及自有服务的同时，更应放大采购体系，积极引入合适的家居产品供应商、区域家装服务商等，及时匹配前端家居用户需求变化，提升用户的“集成家居体验”。

发展二重天：协同式聚拢需求

建材家居用户的需求是多方面的，既包括了传统的家装、家饰需求，又包括了新兴的社交互动、体验交流、圈子活动等需求，建材家居O2O品牌要想顺利推进、快速成长，就需要在提供优质的建材家居产品的同时，洞察并放大社群能量，提供关联式产品服务，适度扩大已有的产品消费外延。

1、放大社群能量

建材家居O2O品牌多由传统建材家居行业转型发展而来，每个企业都有其原有消费群体，想来其是有一些会员社群基础的，而随着建材家居O2O的顺利推进，建材家居企业需要更多关注到粉丝社群多关联的、更广泛的、更多元化的需求，除了关注家装、家饰需求外，更多关注到家居用品、社交互动、圈子集会等需求。

此部分的关键举措有：

1）细分建材家居用户需求，在巩固已有家装、家饰需求的同时，更提供建材家居关联产品的销售，提供用户间相互交流、彼此互动的平台，在O2O线上平台上可以设置用户交友、资源通融、互动论坛等栏目；

2）围绕用户家装交流、交际的实际需求，在O2O线下集会时，邀请知名装修专家、知名设计师、知名家居顾问举办家居讲座、装修高招等，充分满足用户交流、互动、学习等需求，同时也可以为关联商家提供有效的客户拓展渠道。

2、产品服务相关联

用户在购买建材家居产品时，通常也会购买其它家庭用品，在购买吊顶的同时，也会考虑浴缸、面盆等相关产品，这就是建材家居O2O品牌的机会，其完全可以在前期良好销售产品的基础上，提供关联性的产品销售，同时可以提供安装、保养、保修等关联类服务，围绕用户的家居需求做深文章，围绕用户的家居服务做透价值。

此部分的关键举措有：

1）根据用户的家居需求，提供“全方位服务”，不但提供产品销售，更提供安装、保养等一系列服务；

2）亮化产品组合，不但销售同类建材家居产品，更销售关联类建材家居产品，推动产品的同套系组合、同档次组合、同品质组合、同服务组合等，实现组合打包销售。

发展三重天：构建战略平台

建材家居O2O发展到今天，有优秀的家居平台商，以齐家网为代表；有优秀的品类垂直商，以南西街为代表；建材家居O2O发展到最后，大都会做成一个优秀的“家居战略平台”，其集合了大量的用户、供应商、服务商，贯通线上线下，创造更好的“家居产业价值”。

1、搭建集合平台

建材家居O2O的发展目标是“提供优秀的家居生活体验”，O2O运作是一种商业形式，无论怎样的商业形式，其终究都要创造优秀的商业价值，为用户创造更好的消费体验，整合产业链以创造更高的商业价值，最终其也会成为集合建材家居生产商、品牌商、服务商、运营商和用户的多方“高价值家居产业平台”。

此部分的关键举措有：

1）创造用户自主选择的“品牌化平台”，用户可以自主选择自己喜爱的建材家居产品，可以进行自主自由的服务评价，可以实现从购买、配送、安装到服务评价、消费分享等一条龙、无障碍式家居消费体验；

2）打造“产业链高价值网络平台”，在此平台上，产品库存可以自主查询、设计可以在线完成、服务可以自主选择、配送可以在线查看，既集合了生产商的小规模定制优势，又汇聚了品牌商的品牌设计优势，放大了服务商的立体服务特色，产业链上各类家居企业各司其责、共荣共生。

2、线上线下高效互动

既然是建材家居O2O，线上线下的高效互动自然就是至关重要的，而此阶段的线上线下互动，早已不再是单纯的营销活动、会员集合等，而是线上的设计功能、选择功能、展示功能等非常强大，线下的情境体验、数字展示、家居感受等完美呈现，线上线下的会员数据、消费数据、库存数据、设计图库等已经完全打通，并且富有成效。

此部分的关键举措有：

1）线上线下的家居品牌特色互联系统、家居设计系统、家居服务选择系统、终端数字展示系统等实现完全的在线同步、实时更新，会员以其需求自主选择，线上线下的品牌体验相对统一；

2）二维码、活动码、交易串码等数字标签大行其道，其作为线上线下联接的数字载体广受欢迎，被建材家居O2O品牌广泛应用。

发展四重天：组建高效生态

建材家居O2O发展到这一高级阶段，其已经有了自己的“家居生态圈”特色，企业也会根据自己的核心优势、发展战略等构建自己的“用户价值环”，为家居用户创造更多更大的价值，同时以更多的家居产品、更全的家居服务提供用户以更“生态式”的体验，而与之相协同，跨行业、跨领域的建材家居商家联动平台建设也在情理之中。

1、构筑完整用户价值环

建材家居O2O品牌在其整体发展战略中，都会以“提供高品质家居生活体验”为核心，通过提供多系列、多主题、多套系的产品及服务，满足用户的多样化需求；发展到“生态阶段”后，建材家居产品已经跨出了企业自身局限，做建材的品牌可以销售家居用品，做家居用品的企业可以提供安装服务，而这些产品并非完全由企业制造、生产、设计等，更多是通过企业的战略伙伴、关联企业等提供，通过大量的整合来实现，围绕“构筑完整用户价值环”而统筹协同在一起。

此部分的关键举措有：

1）改“主动引流”为“植入引流”，从用户开始有建材家居消费需求始，家居O2O品牌就已经在“品牌社群”中引导用户，通过发帖分享、装修指南、家装日记等让用户明晰家装特色，积极引流的同时植入“家居品牌特色”，提升家居用户高价值感；

2）推进“全方位服务评价体系”建设，将产品展示评价、下单流程评价、服务特征评价、分享维护评价等全部纳入“家居O2O品牌服务评价体系”，借助用户家居O2O全方位评价系统实现对建材家居O2O流程的全面监控、及时改进。

2、搭建商家联动平台

此时的建材家居O2O平台已经是非常庞大了，其不但涵盖了企业自有的产品及服务，更涵盖了其它关联企业、合作伙伴的产品及服务，而多种多样的产品及服务需要高效的“商家联动平台”进行统筹，以便更高效的互助合作。

此部分的关键举措有：

1）制订清晰的“建材家居O2O产业战略”，以家居用户的需求挖掘、产品购买、服务选择、便捷下单、评价分享、圈层互动等为指导，涵盖各家居O2O运营流程、支付体系等，对关键产业、重要业务、重要节点等的企业进行必要并购，保证优须的家居O2O消费体验；

2）以高效互联、互通和互动为导向，推进家居品牌设计的高效集成，推进家居产品制造的有效协同，推进家居O2O品牌社群会员活动的线上线下协同推进，打造优秀的“商家联动平台”，以更好的服务家居用户，推动建材家居O2O运作再上新台阶。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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