客户：工商银行 地点：湖北省 - 武汉 时间：2013/1/9 0:00:00 第一章：金牌客户经理自我定位 　　银行迈入营销新时代 　　银行营销五阶段说 　　金牌客户经理的实质 　　优秀客户经理的ASK素质模式 　　A(Attitude):培养六种营销心态 　　S(Skill):掌握四种专业营销技能 　　K(Knowledge):务实专业营销知识 　　测试：您属于哪一种沟通风格？ 　　金牌客户经理四大支持体系 　　强化销售信心的秘诀 　　信心来源——交换原理 　　顾客是买结果还是买过程 　　顾客不相信你时，所讲的全部是废话 　　让员工身带十件法宝 　　案例分享:与客户价值一起成长 　　拥有财富的核心 　　专业销售礼仪训练 　　发声、语音、语调训练 　　第二章：金牌客户经理十步阶梯营销法 　　第一步：化解恐惧 　　恐惧源于未知 　　化解员工售前恐惧 　　训练员工化解售前“三重门” 　　恐惧对销售人员的影响 　　让客户“爱上你” 　　客户“直接拒绝”一句话化解法 　　客户“不感兴趣”一句话化解法 　　客户“婉然拒绝”一句话化解法 　　十种销售残局破解及话术演练 　　第二步：确定目标客户 　　测试：我们卖的是产品的优势吗？ 　　十种类型顾客的销售核心点 　　客户定位战略 　　客户战略蓝图 　　工商企业类的战略规划 　　机关团体类的战略规划 　　客户特点及战术解析 　　国有企业的特点及战术 　　民营企业的特点及战术 　　外资企业的特点及战术 　　寻找正确的目标客户的途径 　　创造缘份：“偶遇”客户的四种渠道及实施方法？ 　　接近客户的方法 　　电销策略 　　陌拜策略 　　商业信函策略 　　案例：“陌拜”致胜法 　　小名片大智慧 　　（案例：“同居式”逆向人脉建立法） 　　第三步：客户需求分析 　　客户是如何作出购买决定的 　　客户的购买过程 　　客户的购买类型 　　客户情报搜集七步法 　　客户五大需求与应对策略 　　第四步：电话约访 　　电话约访五大关键 　　电话约访三不要 　　电话约访三注意 　　电话拜访记录表的设计及使用技巧 　　电话约访四步骤及话术演练 　　巧过秘书关二大法则及话术演练 　　关键人物沟通五步曲及话术演练 　　案例：如何拨打首访电话 　　“MAN”——客户识别技巧... 　　案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练 　　客户拒绝的三大“难言之隐” 　　客户拒绝“九宫格”话术制作及使用技巧 　　第五步：制订面访计划 　　技能测试：良好第一印象的核心秘密 　　工具准备 　　细致准备法 　　精明准备法 　　专业准备法 　　友善准备法 　　干练准备法 　　提前了解企业 　　了解企业的五大关键 　　精准摸底的三大技巧 　　第六步：客户初访技巧 　　开场白三种境界及话术剖析　　 　　浮云级 　　印象级 　　深刻级 　　开场白的设计 　　开场白三结构 　　开场白话术通关演练 　　寒暄的五大结构 　　寒暄五大技巧及话术演练 　　打开话闸的三大技巧及话术演练 　　套近乎的五大技巧及话术演练 　　赞美 　　赞美五大要点 　　赞美四种句式结构 　　赞美三种境界 　　时机大于能力 　　拜访客户的7种最佳时机 　　把握时机的技巧 　　第七步：客户谈判技巧 　　学会说话 　　案例：问路的迷惑 　　说话的一大核心 　　测试：精准回应客户咨询 　　价值观同步 　　了解产品重要还是客户？ 　　了解有什么重要还是要什么？ 　　把话说完还是点到为止？ 　　如何提问 　　提问三大关键 　　提问的方法及话术 　　挖掘客户需求 　　追求快乐 　　逃避痛苦 　　测试：你是父母，该怎么办？ 　　扫清谈判障碍 　　突破售中“三道坎” 　　“价格”障碍一句话化解法 　　“风险”障碍一句话化解法 　　“服务”障碍一句话化解法 　　场景分析及话术演练 　　说服客户四绝招 　　唤起认识 　　明确改善 　　产生欲望 　　认同产品/服务 　　产品呈现 　　客户购买五大疑虑 　　一次化解客户五大疑虑 　　三句半介绍术及场景演练 　　报盘 　　特大型、垄断型企业报盘的关键 　　特大型、垄断型企业报盘四步曲 　　民营、外资企业报盘的关键 　　民营、外资企业报盘三步曲 　　价格让步四原则及话术演练 　　智慧型倾听 　　倾听的重要性 　　倾听的方法 　　有效倾听的话术 　　案例：倾听的“杀手锏” 　　问问题四步法 　　如何用封闭式问题引导注意力 　　如何用开放式问题吸引客户 　　如何用澄清式问题明确需求 　　如何用诱导式问题锁定核心 　　四大类问题话术演练 　　第八步：异议化解 　　异议化解的二字秘诀 　　常见推托借口的应对技巧及话术演练 　　“内外式”异议化解法 　　内因：3F法 　　外因：价值诠释法 　　建立异议数据库及应对策略强化练习 　　第九步：促进成交的策略及话术演练 　　促成三大关键 　　洞悉客户购买信号 　　语言信号 　　行为信号 　　表情信号 　　促成十大策略及话术演练 　　顺其自然法 　　数据倍减法 　　优惠成交法 　　由浅到深法 　　模拟升级法…… 　　第十步：拓破僵局 　　国有企业常见僵局 　　民营企业常见僵局 　　外资企业常见僵局 　　僵局化解“进退法则” 　　适度总结 　　达成共识的技巧 　　未达成共识的技巧 　　成交一大核心 　　案例：顾客决定成交后的最大期待 　　第三章：服务方案设计567法则 　　企业五大需求模块对应的方案设计展示 　　银行六大需求及方案雏形 　　服务方案设计七大关键指标 　　第四章：方案确定实施 　　审批“四二”障碍 　　四大内因 　　两大阻力 　　方案磋商“二二”法则 　　客户端 　　银行端 　　第五章：方案评价与客户服务 　　方案后评价四步法 　　客户维护两大关键 　　客户维护四大法则 　　客户维护十大策略及实施方案 　　信息维护 　　状况维护 　　服务跟踪 　　价值维护 　　顾问式维护……