张总在商海里厮杀了将近三十年，现在仍然是个不倒翁，可近来的业绩都一直没有太多的增长，他很想知道为什么，便找到了徐老师，来一场私董会的深度交谈。

       参与人：徐老师

       鲨鱼：张总

        从上世纪80年代初就开始创业的老牌商人，80年代末就是当时的千万富豪。张总敢拼敢搏，嗅觉敏锐，动作迅速，不放过每个机会，就像鲨鱼一样。

        鳄鱼：闫总

        80后新秀，虽然年轻，也不拘小节，但一旦巨大的商机出现，闫总都会紧紧抓住，做出很大的动静，就像是擅长“死亡翻滚”的鳄鱼一样，从不失手。

徐老师：“就在20世纪80年代，这十年，是一个『产品稀缺，生产为王』的时期。”

      张总：“确实如此，物资的缺乏，卖水都有人要抢，这也是我创业的时期，我在这时期发家致富了。物以稀为贵的年代，我记得当时没有什么竞争，只要敢办工厂，不管做什么，只要大量生产，就会赚大钱。”

      徐老师：“这个时期因为资源的分配很有限，只要『人无我有』，就不必担心市场，因为物资极其稀缺的年代，让『卖』不成问题，能做出产品，才是关键。”

      张总：“是的，供应商说了算的年代，因为消费者有什么买什么，很多的产品就是这个时候诞生的。只要谁有点子谁就火，点子大王赚大钱，就像太阳牌锅巴，是80后儿时记忆的一部分”

      徐老师：“从马斯洛需求理论的第一层级来看，满足生理与生存的需求，市场就存在。”

      张总：“我感觉这一个时期，会做生产，敢去生产的人，而这种创业者是以厂长出身的居多，因为他们懂生产又会生产管理，当时营销的主战场就在工厂内部，就是生产线的数量多寡”

      徐老师：“请问张总当时你工厂的员工是如何管理的？。有没有人性化的管理这回事呢？”

张总：“当时那可能人性化的管理，人性化管理是现在针对90后的员工才比较重视。那个时代的员工素质不高，管理方式多半是很高压，也很粗糙，员工为了顾上自己吃饭的问题，也就变的很配合，很听话。”

      徐老师：“对比现在的员工，看来过去的管理与领导方式也改变了！因为当时的员工也是为了第一层的需求满足，才会接受这种管理方式，到了现在应该需要调整。”

      张总：“是啊，其实我们的管理也与营销方式一样经过很许多次的调整，不断的进步，愈来愈人性化的管理，现在的员工与顾客一样，要求愈来愈多，愈来愈难满足啊。”

徐老师：“看来你的成功之道，不管是营销方式的与时俱进，连带的管理与干部的培养方式也是与时俱进呢！”

张总：“是啊，不然呢？这就是我不断的学习，不断的成长，也不断的反思，公司才会在今天仍然屹立不倒。我也看到当时很多的公司，因为营销或是管理出了问题，而且通常是连锁的问题，最后公司倒闭的，企业的竞争，不只是内部的问题，更多的是外部的变化所致，这也正是适者生存的血淋淋证明。”

                                              图一  生产为王期

      徐老师：“接下来我要向你说明一个图形，可以用来表达整个产业的概况。”

      张总：“好啊！真有一个图形可以显示出产业链吗？又可以区分出『经营形态』，还可以表示出当时的『市场价值』，我洗耳恭听。”

      徐老师：“如图一所示：有两个概念『经营形态』为X轴，『市场价值』为Y轴。产业链上中下游分别是技术、生产与销售构成，产业链上游是『技术』或『研发与设计』经营型态的企业群、中游是『生产』为主的经营型态企业群与下游是『销售』或『营销』经营型态的企业群。”

徐老师接着解释说：“你理解吗？其实就是两个想法，化成X轴与Y轴。”

张总：“X轴就是『经营形态』， Y轴就是『市场价值』嘛！”

徐老师：“产业链的上中下游，正好是由「技术、生产与销售”才能到达终端消费者的手上是吗？”

张总：“嘿，这样恰把一个行业的上游、中游与下游的思维，用一张简单的图形，合理地呈现出产业的现况”

徐老师：“你的悟性很高啊！你可以帮我说明一下，你在图形中观察到什么吗？”

      张总：“好的，我看到了在1980年的产业链，就是如图一的曲线所示吧！『生产』经营形态企业群的市场价值是最高的，这个时期『技术』与『销售』经营型态企业群的市场价值相对较低，因此曲线呈现出来的形状是中间高，两边低，这样正好表现出当年得产业链的市场价值，非常神奇也清楚的还原了当时的产业结构。”

      徐老师：“说的真好，你非常清楚的说明当时的产业情况，果然是从那个时代踏浪而来的，当时是如何开始经营你的企业的，在那时的成功，个人有什么独到的秘诀吗？”

张总：“这个时期的企业，是以『模仿』起家，我也如此，因为模仿是最快速，也是最简单的方式，即使质量不好，也一定卖的出去。先求有，再求大，求好是以后的事，只求可以被当时的消费者接受，反正消费者当时没有太多的选择性，这是我当时的做法。”

      徐老师：“是的，但是这个时期有远见的企业家，就会像你一样，扩大生产，因为当时还感觉不到市场的边界，市场好像是无限大似的，反正赚钱之后，就是建厂与增产。这个时期顶层的商业架构就是产品线的增加，产量扩大，抢攻市场占有率。”

      张总：“说的好，是如此的！反正一直做，尽量做，就会抢到更大的市场。到了下一个时代，又必须有适当的调整。同时这时候的进入障碍小，在各种产业，吸引了大量的生产厂商，中国在80年代末已经成为世界的工厂。”

             徐老师：“这个图形是不是巧妙的表达出当时的经济情况、产业结构与营销模式呢？”

      张总：“确实如此，我还回忆了当的管理模式呢！”

徐老师：“在这时，懂得追求产品的质量，并且善用品牌的力量来扎根的企业，就是打造了百度企业所需的根基。”

      张总：“只是当时，在中国真正追求质量又了解品牌的力量的人太少了。海尔在张瑞敏的带领下，算是从当时坚持过来的少数品牌吧！”

      徐老师：“是的，当时是需求大于供给的时代，消费者的忍受力极为强大。那怕是有一些质量上的问题，仍然卖的出去，许多的厂商抓住了这点，赚到了钱。但是海尔却选择在这时运用这点，通过“砸冰箱”建立员工“有缺陷的产品就是废品”的质量意识，成就了高质量的海尔冰箱，同时让砸冰箱的品牌故事，巧妙的流传，不但告诉供应商与分销商知道，我们非常在意产品的质量，这个品牌故事打造了海尔成为千亿企业的根基。

      张总：“哇！哇！在你的分析下，一个品牌故事的开发，可以改变内部质量意识到行为，并且供应厂商、分销商与客户的感动，进而完成一个百年品牌的地基阿！。”

      徐老师：“是的啊，我们可以看到，品牌故事是创造全面的参考有效有用的工具，过去了30年的今天，这个故事的影响力仍然存在，对于广告而言，这是非常节省金钱，节省力气的做法啊！。那个时期懂得建立质量的可以在下一时期称王，又了解品牌建立的可以持续的在每个时期称王。例如可口可乐，就完成了百年品牌，所依靠的就是一个又一个的品牌故事营销来同时影响消费者的认知系统与感知系统，形成有利的品牌识别的基础，进而打造了百年企业的根基。”