培训课程: 顾问式销售签大单（一天版）

· 课程时长：1天

· 授课讲师： 郝正文

· 课程分类：高端销售技巧

· 课程编号：270521

培训受众:

销售总监、销售经理、 资深销售主管   资深销售精英 

课程收益:

1、明白新时代保险销售的真谛
2、掌握大单销售的正确心态
3、掌握SPIN的提问结构与提问技巧
4、学会用SPIN的达成直觉式成交
5、让SPIN在生活中无处不在

课程大纲:

一、故事：保险是什么30’

1、保险是爱：爱是心甘情愿的付出

2、保险是保障：保障是对意外损失的对价补偿

3、保险是尊严：尊严是让自己永远能够保持手心向下（施）

4、保险是责任：责任是让自己一直有能力照顾家人

5、保险是理财：理财是尽可能地让钱保值增值

二、案例：高绩效保险销售的真谛40’
1、高绩效的销售是好为人师者的最佳选择之一
2、高绩效的销售是一种天生的人格偏好**
3、高绩效的销售是一种人与人这间的温度、画面传递
4、高绩效的销售是一种自我的价值追求

5、高绩效的销售是经过专门训练得来的

三、分析：顾问式销售中的购买心理分析40’

1、购买中的需要与想要

2、从需要到想要的心理轨迹

3、顾问式销售的本质：将客户30’、30天、3月中的购买转化成3小时

4、客户的社交风格与购买决策偏好

5、顾问式销售中的缘分把握

四、讲授：顾问式销售SPIN是什么60’
1、SPIN与同小的牙齿问题

   S-愿望问题；——我想要

   P-现状问题；——我是谁

   I-后果问题；——我可能的痛

   N-美景问题 ——我期待的美并签单达成

2、SPIN是一种客户为中心的销售与思维模型

3、SPIN是将一种自然发生的购买心态在销售高手的引导下高效完成

4、SPIN是一种大额成交最便捷的达成方式

5、SPIN是一种最需要训练的结构性提问方式

四、训练：顾问式销售SPIN的提问技巧训练120’

１、保障型（责任）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

２、养老型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

３、教育型（爱）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

４、大病型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

５、理财型（智慧）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

五、分享：顾问式销售必备的直觉型成交技巧30’

1、水到渠成成交法
2、万能话术引导法
3、积极语言暗示法
4、直觉式动作促成法

培训师介绍：

 郝老师有22年职业经历，22年都站在讲台第一线。其所从事的行业有教育和金融保险两个行业。两个行业中一直都以心理学为最爱。在武汉工作期间其课程、论文、课题获省、市、区级大奖。后来上海在世界500强的金融保险公司工作6年之久，其公司所开设的100多门课程，约有一半主持并参与研发，90%以上都上过十遍以上，尤其是顾问式销售，不仅令其在保险公司名声大振，且获公司白金奖。后自己创业开设培训公司，一直服务于金融保险、银行、证券、基金、信托、金控类公司，并一直为公司首席讲师。

其课程标签为：顾问式销售类、直觉式销售类、沟通及教练技术类、阳光心态类

其自主原创的课程为：自师与清明自制（自我管理） 价值领导力（高端管理）

个人专著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社，全国一线城市新华书店及亚马逊、当当网、淘宝均有售。

讲师联系方式：

手机：13032162460

邮箱：wenny0916@vip.163.com

QQ号:1615869080

微信号：wenny655680