ELLO大家好，我是林益帆老师，今天我们来聊一聊，怎样跟竞争品牌进行对比。

       我们先来听一听，下面这段对话，客户说：“我还真的是第一次听说你们A品牌呢，我朋友之前好像买的都是B品牌的。这个时候销售人员露出一脸不屑的表情说：“他们家不行，他们家的服务特别不好。”结果他的白眼儿还没翻完，客户冷冷的回了一句：“那你怎么证明你们家的服务好？”我想大家应该已经预见到了，在这之后，销售人员和客户展开了一场激励争论，简直可以说是短兵相接，客户仿佛化身成了B品牌的销售人员一样捍卫起了B品牌的口碑，当然，很自然的，这个单子也已经可以宣告死单了。

       那么，我们来反观这件事，为什么会出现这种情况呢？问题依然是销售人员没有读懂客户心理。

       客户都希望自己是明智的，他希望销售人员只是对事实进行阐述，为他提供亲自做出判断和选择的依据，而不是由我们来替他下结论，这会让他觉得我们认为他是个傻瓜。所以毫无凭据的攻击你的竞争对手，只会让他们更加无法相信你所说的话，客户维护的，根本不是B品牌，他与你针锋相对的每一句话，其实都在心里大声呐喊：“我不是个你说什么就信什么的傻瓜，我知道什么好什么不好，用不着你说这些没用的来误导我！”甚至，心思敏感的客户，还会联想到：“原来还会出现这种服务问题啊，我之前怎么没想到，空穴不来风，如果B品牌这么知名的牌子都有这个问题，我还怎么敢随便做决定了呢，哎呀，太麻烦了，还是等等再说吧。”于是乎，结果是，无论A还是B，甚至就算是C和D，客户短时间之内都不会考虑了。OK，鱼死网破，两败俱伤，你可以骄傲的告诉自己，你已经成为黑客啦，因为你黑掉了整个行业。

       这个时候，好多人都着急了，益帆老师你别吐槽啊，你快说说这种情况我们该怎么处理嘛！同学们，既然客户只需要我们陈述事实，为他提供依据就好，那我们就大大方方的，用平和的语气来陈述事实，关键词是“很正常”，就是用“很正常”来造句，例如：“哥，这个很正常，B品牌也是很好的公司，跟我们A品牌不相上下，其实也算是各有千秋，B品牌更多的运营资金用在广告方面，听过他们的人会多一些，而我们A品牌走的是口碑路线，资金更多的都投入到客户服务方面了，所以老客户转介绍特别多，总体来说我们两家的市场占有率差不多，当然了，如果您比较注重服务质量，那我们肯定是您最好的选择了。（说到这里要有适当的停顿，如果客户没有进一步发表言论的意思，就接着说）我看您比较关注那边的两款产品，我给您介绍一下它们的区别……”

        绝大多数情况下，在客户要求我们做对比的时候，我们首先要把差距不太大的竞争品牌抬高到跟我们一样的水准，再进行对比，这样的处理方式可以更好的让客户接受我们的说辞，只要客户放弃了继续对比，我们的成交流程就可以继续进行了。当然，跟不同层次的竞争对手做对比，所用的关键词有所不同，益帆老师就不方便一一说明，然而思路是不变的，大家要记住，读懂客户心理是做好销售工作的前提，“知己知彼”，才能“百战不殆”。

       OK，今天就分享到这里，欢迎大家留言或者进行探讨。我是林益帆老师，大家下次再会。

                                                                                                       林益帆老师原创文章

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