本次课程是受辽宁省东港市政府有关部门邀请，为《辽宁省东港市青年电子商务培训班》授课。授课时间：，授课地点：2015年5月，授课讲师：江礼坤，服务客户：辽宁省东港市政府，主讲课程：《移动互联网营销干货分享》。

 这北京的天气简直是绝了，突然温度直降到0度左右，现在已经不是忘穿秋裤的事情了，而是忘穿羽绒和保暖裤。

  近来随着互联网创业进入寒冬和深水区后，反思、批判、支招的越来越多，其实现在回过头来看，投资其实和股市也没什么区别，大多数人抱着投机的心理进去，但股市再怎么投机和假也还有不少数据和资料可循，而创投却基本就跟赌博没有什么区别，除了人之外，几乎一切都是虚无的！但赌博真心是刺激和惊心动魄，遇到天生更喜欢这口的中国人，于是投资人比创业者还多的怪现象就诞生了。

  坤鹏论最近也一直在琢磨，对于传统企业的发展有些心得体会，今天就抛砖引玉一把。

一、经济规律你要尊重

  近来坤鹏论经常会提到经济规律，也可能许多朋友不服气，认为事无绝对，完全可以做到扭转乾坤，逆势飞扬，但你那是没有遇到大事，真遇到了你再努力也和在青藏高原烧开水一般，怎么烧也烧不开。

  坤鹏论原来就职于传统媒体，在2000年左右的时候，那简直就跟躺着赚钱一样，什么策划，什么创意，不需要！厂商为了在媒体上登广告还得请媒体人吃饭喝酒，但没几年，2005年开始，渐渐变天了，员工更优秀了，但你累死累活，加班加点，总是离年度任务差那么一点点，然后是每年的差距在加大，在这个过程中，大家都在痛苦反思，认为是自己的问题，认为是自己努力不够，所以从上到下，大家都特别累，特别沮丧，换人、改版、调价格、提高奖励、规范管理、缩减成本......所有知名的管理类书看了一遍，能听的课也都听了。

  结果呢？该怎么下滑还是怎么下滑，唯一能做到的就是让下滑的速度慢一些。

  在这么多年以后，再回首分析，心情也就淡定了许多，人定胜不了天，人定必然要被动地遵循着规律。

  就像现在一二线大城市商场、店铺纷纷关张，这也是规律使然，人均GDP5000美元开始，必须会迎来新的消费升级，单体百货大楼和街边店开始纷纷倒闭，而吃喝玩乐全有的Mall开始兴起。

  当然，现在倒闭潮此起彼伏还有就是高房价、电子商务的推波助澜，使得这股潮来得更猛烈了。

二、你的痛苦是因为你的转型没找到路

  有人说转型是找死，不转型是等死，转型这个词在我们国家有点使劲过头的意思，企业认为的转型往往成了转行，这行不行干那个看着不错的行当，岂不知每个行当做得好的企业哪个不是多少年积累下来的，你到人家那行，就是个愣头青，满不懂，一点没经验的你，能成功才怪。

  这就跟互联网想去做颠覆很多2B的行业一样，你越觉得自己能成，你越做不成，有的创业公司很聪明，去传统行业挖人，这个时候就要考验CEO和创始人了，挖来了人能不能用好成为关键，如果你还照着自己的互联网思维来掺和，99%最终也是失败。

三、之前的企业家很多是交易型的

  坤鹏论认为，之前不少成功的企业家其实在企业运营、管理等方面并不称职，他们中很多是赶上了改革的红利，是投机使他们攫取到了第一桶金，比如：从南方倒腾衣服到北方卖的倒爷们，在山西挖矿的煤老板们，所以有专家把他们定义为交易型企业家，他们的共同特点就是发现和捕捉市场机会，尤其当市场中出现新的需求时，他们会想方设法满足这些需求，在实现自身价值也就是赚到了钱的同时，也为社会创造了价值。 但现在我们都知道中国经济处于供给过剩的情况，而交易型的企业家一下子就傻眼了，因为市场中似乎全是卖不出，新需求凤毛麟角，这也是为什么传统企业纷纷倒闭，或者举步维艰的根本原因之一。

而权威人士所说的L型，那个拐点总也看不到看不清，坤鹏论之前曾根据以前的经济大周期预测过，这个拐点少则四五年，多则六七年，一眼望不到头就是看不到希望，所以不少企业家选择了放弃，选择了移民海外。

  那么还有机会吗？如果有，机会会留给谁？

  许小年认为最有机会的是管理型企业家和创新型企业家的组合，管理型企业家是在管理中创新，从而达到企业的内部升华，坤鹏论看过不少企业，发现它们内部可优化的东西很多，也曾经做为企业的管理者，在优秀的管理型企业家带领下，将企业扭亏为盈。那时候真的学到了很多东西，举个例子，仅仅是从成本的管理与创新中，就能为企业扣出上百万的利润。

  创新型企业家往往是天才，比如：比尔·盖茨这样的人物，但他们就像一匹不羁的烈马，必须要有管理型企业家与之配合，能够在他们不顾一切奔腾的时候，勒一勒缰绳，防止企业被带到悬崖下面去。

四、成本的竞争

  现在的世界越来越趋向扁平化，所有的一切越来越透明，包括产品的成本和价格，因此有人说，未来商业的竞争就在于成本的竞争，成本的组成无非是人力成本、产品成本、房租水电等，于是苹果、三星、微软、LG等都跑到越南去建厂了，因为那里人力成本低、TPP使得原料成本低、房租水电也便宜不少。

  其实对于不是制造业的中国企业来说，你也不必非得走出国门，中国还有着大量与一二线城市差距很大的三四五六线城市和乡镇，那里人力成本低、房租便宜，而且正在经历着人均GDP3000美元这个消费升级的大好阶段，正像近来热议的OPPO、vivo现象，它们的兴起和经济规律有着很大关系。所以，你完全可以带领你的企业拥抱三四五六线，比如：屈臣氏公布的最新5年规划，至2017年在中国地区的门店数量将增至3000家，主要集中在三四线城市；烘培行业正在用“中央工厂+批发”的模式向三四线城市渗透；从2015年开始，汽车行业厂家渠道下沉步伐加快，主流品牌已完成三四线城市布局，五六级市场增速超20%。 再聊得远些，沃尔玛为什么能从1972年后市值翻了4900倍？它的创始人山姆·沃尔顿抓住了零售业的核心，因为在产品相同的情况下，搞差异化竞争极难，唯有靠价格竞争。而价格受到成本制约，成本费用中的大头是租金，其次是人力成本。那个时候百货店都选择开在城市的繁华商业区里，店面租金很贵，山姆于是想到能不能把商店搬到郊区去，那里的租金便宜。1962年他在阿肯色州开办了第一家平价商店，消费者周末开车到郊区采购，一次买足，一个礼拜再不用进商店。销售价格低，顾客盈门，同时，沃尔玛还采取了开放式货架，让消费者自己找他需要的东西，减少店员雇用，降低了人力资源成本。

  所以，真没什么奇招怪招和高科技，沃尔玛就这么成功了。

  沃尔玛的店越开越多，采购批量越来越大，从中又衍生出一个新的利润点：以批量作为谈判筹码，压低供应商的价格。“互联网思维”的“羊毛出在猪身上”其实早就被沃尔玛实践过了。

 五、传统企业的创新更多应该是商业模式的创新

  虽然近年来传统企业哀鸿遍野，但也有一些企业逆势而来，比如：坤鹏论之前讨论过的名创优品、专注男装的海澜之家，它们看似和普通意义上的连锁店没什么区别，但背后却是另一套模式与逻辑。由于之前专门说名创优品的模式，今天就来聊聊海澜之家的模式。

  其实它和名创优品本质上很相似。

  合同期5年，加盟商需要拿出200万元的费用：其中100万元作为押金交给海澜之家，剩下的100万用于支付店铺的租金、装修、人工以及启动资金。

  此外加盟商还要每年缴纳6万元的管理费用（其实就是加盟费），公司可以保证加盟商税前利润100万元。

  保底回报：确保5年累计税前利润不低于100万，不交每年6万就没有保底了。

  和名创优品不同的一点是，海澜之家主打三四线级城市。

  加盟商以自身名义办理工商税务登记手续设立的，加盟商拥有加盟店的所有权，但加盟商只负责投资，承担开店和人员工资，不负责门店的经营管理。

门店的位置必须黄金地段，加盟商可以自己选择地点但是要经过海澜之家同意。

  门店由公司统一经营，货品由公司总部配货，所有货品全国统一售价不打折，销售收入则是海澜之家按比例和加盟商分成。

  所以哪怕加盟商完全不懂服装经营也没有关系。

  加盟商要提供国内各大主流媒体黄金广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。

海澜之家总部负责处理顾客投诉和质量问题等等……

  总的来说，就是加盟商负责给钱，海澜之家负责用钱。每天的利润按照65/35的比例分成。

其实这就是一种变相借贷。

  通过这种集资方式用加盟商的钱极速扩张。海澜之家在2009年年底有655家门店，到2016年一季度门店数量达到了4225 家。 各类报道称海澜之家“与其说它是在卖衣服，不如说它在门店输出的是服装供应链和门店的管理。”

  海澜不设计衣服，都是供应商提供样式，海澜总部根据流行元素挑选然后下单。

  海澜要求供应商承诺100%退货，将库存等风险转移到了供应链上游。

  而从消费者角度而言，男人买衣服不像女人更关注打折。

  而且它主打三四线城市，也没什么竞争者，所以打折这种自伤的竞争手段不必使用。

六、专注比多元化更容易成功

  大师德鲁克曾再三强调专注，强调技术和市场知识。只有避免多元化，在一个行业甚至一个细分市场长期耕耘，才能形成积累，才能抓住创新的机会。创新不需要伟大，需要简单、小规模、专业化和专注。

  这也是咱们国家今年一直倡导的工匠精神。

  而美国自第四次并购潮开始，也是以专注为特征的，比如：发生在20世纪80年代第四次浪潮就有着两大特征，第一个是回归主业，也就是逆多元化经营，通过兼并、分拆的方式，对企业内的枝节行业出售、关闭，腾出更多的资源，发展公司的主营业务。而从1993年开始的第五次并购潮，也出现了强强合作，优势互补的特征。

  随着资本寒冬的来临，前两年在互联网创业公司面前惭愧羞愧的传统企业，终于可以扬眉吐气了！

  因为什么技术、流量、用户数，一切皆浮云，不考虑赚钱，越赔越光荣的时代已经落幕。

  人有压力才能激发潜力，经济不好反而更容易诞生伟大的企业，世界500强有一半多都崛起于经济危机，坤鹏论建议传统企业，不要再被以前那些创业大故事而忽悠，更不要总想着玩一票大创新，抓住你企业的核心，从成本入手，从模式入手，从专注入手，为你的企业寻找到新的出路与未来吧！

版权信息：江礼坤，的一个在互联网行业游走了十几年的老兵，擅长互联网营销，目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型，欢迎各种交流与思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信：坤友会。