• 实用：“我们公司的销售团队做过这样的沙盘课程之后回款率大幅度提高。”

    ——UT斯达康（中国）前总裁：吴鹰    

    • 高效：“屋中方一日，商界已六年”

    ——联合运通控股有限公司董事长：张树新  

    • 深刻：“对我来讲是一个重新学习，重新树立思路的过程。”

    ——皇明太阳能集团董事长：黄鸣

   

   

   

 

   

 

第一部分 课程概述

1.1问题与困惑

营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：

困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？

困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略

困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？

困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？

困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢

1.2 解决思路

沙盘特训营致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：

课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前营销局面下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。

课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础

在营销实现方面，课程以营销领域中经典的4P理论（Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销）为载体，为学员提供了系统学习营销理念的机会

1.3课程方案

1.3.1课程目标

●

宏观了解市场营销的基本概念和过程。

● 提升市场营销策略的执行力

●

完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变

● 学习建立竞争优势的基本方法

1.3.2授课形式

●

整个个课程模拟五个营销型组织的相互竞争，学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初，每家公司都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。

●

在知识传授方面，采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。

●

从静态角度，沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心，由3—6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的6—8个公司或事业部；

● 从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流：客户流、订单流。

1.3.3课程设置

● 课程对象：高层管理者、区域或业务部门的管理者、骨干销售、营销支持部门骨干

● 标准授课时长：2天

● 参训人数：30人以内

1.3.4 沙盘盘面示意图

第二部分

课程核心知识点结构

●

营销系统设计的基本思路。

●

营销经典理论解析

●

营销定位理论与方法

●

营销思维中客户价值判定方法与实践

●

营销4P极其深入解析：产品、价格、渠道、促销

● 营销实践工具演练

第三部分

课程讲授流程

 

 时  间

 

 

 内  容

 

 

 第一天

 

 

 上午

 9：00-12：00

 

 

 1、课程导入：

 •营销的初步探讨   •熟悉沙盘、手册、报表

 2、讲师带领进行第一年演练，讲解推演规则

 •摆盘   •推演   •填写财务报表

 3、知识点讲授：定价策略

 •定价增值    •定价思维  •定价实践  

 

 

 下午

 13：30-17：30

 

 

 1、 学员进行第二年Q1、Q2推演

 盘面点评

 2、 知识点讲解：客户策略

 •客户分类  •Focus关键客户  •剔除无价值客户

 •相关案例讲解

 3、 学员进行第二年Q3、Q4推演

 盘面点评

 4、 知识点讲解：营销传播策略

 •顾客知觉  •进行有效的营销传播

 •相关案例讲解

 5、 学员进行第三年Q1、Q2推演

 盘面点评

 

 

 第二天

 

 

 上午

 8：30-12：00

 

 

 1、 第一天课程回顾

 2、 学员进行第三年Q3、Q4推演

 盘面点评

 3、 知识点讲解：营销传播策略细分市场与目标营销

 •市场细分选择   •目标市场，案例

 4、

 直复营销介绍

 5、 学员进行第四年Q1、Q2推演

 盘面点评

 

 

 下午

 13：30-17：00

 

 

 1、 学员进行第四年Q3、Q4推演

 盘面点评

 2、

 知识点讲解：竞争优势与对策

 •竞争分析    •主要竞争战略

 •建立竞争优势的主要途径

 •相关案例讲解

 3、 学员进行第五年Q1~Q4推演

 ·盘面点评

 4、知识点讲解：实战工具——营销蜘蛛图

 •客户选择因素

 •竞争对比   •改进目标   •行动力

 5、课程知识点总结

 6、分享学习体会与收获，制定自身行动方案