给点颜色看看

采购员郑嫱性格强势，正因为如此，领导选中她去采购部做采购员。上任之前，领导对她的期望也是充分运用她的强势性格把好采购关。“寸步不让、咄咄逼人、随时准备拔拳相向”，一位供应商的计划员曾经这样向别人描述郑嫱。郑嫱不但能据理力争，把供应商给公司造成的损失挽回，还往往能多得到一些。例如，生产线上磕碰划伤的产品，郑嫱也能退给供应商，换回新的来。有几个杀手锏很管用的，一是遇到不合格品，将供应商的技术人员和质量工程师招呼到公司的车间，一个个地把不合格品挑出来，并现场修理好，如果遇到重大问题，将他们的老板叫到生产线上干活，按严重程度计算工作时间。还有一招，在每周的质量例会上，把供应商的质量经理或高层管理者找来，在会上做检查，找原因，给出整改方案。对供应商她没有“客气”两个字，常常把供应商喊来接受训话，或电话叽哩哇啦把供应商臭骂一通，然后摔下电话。不用说，这样的做法还非常有效，供应商们都很怵她，私下里称她“女汉子”，外号“灭绝师太”。

但也有几个胆子大的供应商，想方设法要给她点颜色看看，一次郑嫱遗漏下单造成了紧急缺料，供应商的销售及计划明明知道另一个客户有库存且不急着用，但因为平时受够了这位重要客户的无理和糟糕的态度，没有去协调也没有透露这个信息。硬是让公司停了一天线，以高价从市场上购买现货。从合同上来说，这是郑嫱犯的错误，供应商的做法没有问题，即便完全可以帮助郑嫱避免这次麻烦，拉一把避免损失，但供应商就是有意不作为。

不过能抓住这样机会的供应商并不多，郑嫱的工作几乎是无懈可击，每天晚上都会加班到很晚才离开公司，确保自己的工作没有失误。再有就是公司的实力在这放着，供应商巴结公司还来不及呢。这事也就供应商私下的作为，可没有不透风的墙，传到了“灭绝师太”耳边，她气得咬牙切齿，只是没有证据，但还是找机会教训了那个调皮的供应商。

郑嫱的工作态度令所有同事和领导都竖大拇指：“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”。她的座右铭是：“供应商给我们的价格必须是最好！”如果给的价格不是最好的，当她发现其他公司拿到更好的价格时，这家供应商就惨了，一定要降下来，还要把过去的差价找回来。谈到关系，她认为，不给供应商压力，他一定不会给你便宜占。

暗地里伺机报复的供应商不止一家，再有一次，郑嫱下了一个订单，向供应商订了10对法兰盘，这是设备上的一个专用件，定期更换，每次一对，一左一右法兰盘都须更换。但郑嫱下订单时，没有注意，只下了左边，右边没有下订单，供应商特别清楚必须成对使用，就是不出声，等着看笑话，果然，等到维修时工程师把旧的丢掉，装上左边，右边却找不到，急得上窜下跳，造成了停产。当然，谁也不敢再吹到“灭绝师太”耳边。这样的事情到底有多少，是偶发，还是供应商都在折腾她，没有统计，谁也说不清。

讨论：

1. 郑嫱的工作态度有哪些是值得学习了，哪些有所商榷？
2. 严格要求与维护好供应商的关系有矛盾吗？

3. 我们能否期望关系好的供应商给我们的价格是最好的？如果给的价格不是最好的，这与“关系好”或者“战略合作伙伴关系”的意义是否相抵触？

点评：

供应链上的一个重要战略环节是供应商关系管理。它建立在对企业的供应商以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的历史和现状、提供的产品或服务，沟通、合同、财务状况、合作关系、项目等进行全面的管理。供应商关系管理是建立商业规则的行为，以及理解企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品/服务供应商进行沟通的必要性，是一项战略性的行动。供应商关系管理能在以下几个方面帮助企业提高竞争优势：

1. 企业根据供应商的特点以及其对企业的战略价值，采取供应商间不同对待方式，使供应商关系得到优化。

2. 通过对更新更好、以顾客为中心的解决方案的快速引入，建立竞争优势和合作管理，更快速、更灵活的反应市场的需求，以增加营业额。

3. 把供应商集成到企业流程中，扩展、加强和重要供应商的关系。

4. 维持产品质量为前提下，降低供应链与运营成本。

5. 信息与资源得以更快的循环

原则上讲公司的每个职员都有义务和责任去遵从公司的方针和决策，作为一个部门，采购应该对不同的供应商进行分类，不同类型的供应商施以相应的战略和具体方法。例如对于重要性高，采购额大的战略关键供应商，应该与之建立战略伙伴关系；而重要性低，采购额大的战术利润型供应商，则属于采购压榨的对象，千方百计获取最低价格。

显然，对于战略关键供应商，“寸步不让、咄咄逼人、随时准备拔拳相向”不是上策，战略层面上与供应商建立伙伴关系之后，还需要公司间的员工去沟通、运作，掌握实际情况和大量基础信息的也是员工，员工之间维护不好关系，配合往往局限于合同条款，这样的合作缺乏弹性，更没有激情可言。而对于战术利润型供应商，压榨供应商，获取最低价格并不一定非要“横眉冷对”才能实现，反而更糟糕地激化了矛盾，这样的工作氛围可能带来双输的结果。

因为工作而动肝火不应该表扬为工作责任心强，而应该批评为工作能力的欠缺。愉悦的工作氛围其实是每个劳动者最原始的需求，它会给工作带来很多良性的循环，其重要性难以量化，也常常被我们所忽视。采购与供应商建立良好的关系，是采购营造愉快地工作氛围的重要环节。

在解决企业的库存、产品质量控制、风险等问题时，供应商关系管理是有效措施之一。企业参与竞争并确保获得竞争优势是供应商关系提供的强有力武器和宝贵资源，供应商的关系管理也促成了企业的成本和风险控制。

对于供应商来说，建立良好的供应商关系也有着积极意义，供应商需要能够对市场需求的变化做出快速反应，提高了供应商的应变能力和对未来需求的可预见性、可控能力，并使库存成本大大降低；合作伙伴关系稳定了供应计划，也在技术上、质量上、管理上和资金上得到制造商的支持，提高市场竞争力。