成交，在出门之前 世上有两件事不能等，一、孝顺，二、行善。 销售有四诀，即：专业知识、销售技巧、人际关系、正确的态度，其中尤以「正确的态度」最为重要。 全世界的销售心理学专家均一致地认为：「成功的销售，百分之八十五来自于正确的态度。」我则习惯称之为「八十二十定律」，即：销售的成功，百分之八十来自于正确的态度，其余的不过只占百分之二十而已。 所以「态度」宛如是销售的心脏，而现今的人通常只知沉浸于专业的销售知识、技巧里，忘了「做人的态度」才是最根本的关键所在，你看多少的公司行号做教育训练，讲的都是专业的知识与技巧，怎样才能快快赚钱？怎样才能立即提升业绩？却忽略了：怎样学习做人？ 销售界中流行一句话：「成功来自于良好的态度，而不是高强的能力。」对人有良好的态度，彼此心门就会敞开；心门敞开，人际关系就会活络，当我们习惯赞美人、肯定人、感谢人时，不论在工作、生活、家庭中，人人都会特别喜欢亲近你。 自己就是激励大师 销售，就是要先让客户喜欢你，喜欢后接着才能经营「信任」，有了信任就有了「成交」，所以如果你想成为一个巅峰销售高手，一定要深谙赞美与感谢这门人际艺术，另外还要培养积极、主动、热情的销售态度。 一个成功的业务员出门前会将自己打理得光鲜亮丽，然后看着镜中的自己，那么的美丽英挺，那么的精神抖擞！这时心里不断地告诉自己：我是最棒的、我是销售高手、我爱我自己、我肯定我自己、我有自信、我有智慧！就这样一直讲，讲到莫名其妙的兴奋，就赶紧拎着皮包去上班，这即是积极地自我暗示、自我确认、自我激励。自己就是激励大师，透过自我的激励与肯定，一整天的销售气势就锐不可挡了。 有很多营销人员都不够主动，拜访前总是担心「要去拜访的客户会不会是奥客？」他在自我暗示里面，已经先害怕了，又怎么能成功呢？所以一定要勇敢主动，抛去害怕的心理。譬如，今天必须拜访一位重要客户，如果认为想要去的那个地方「一定有车位可停」，你会惊讶的发现，真的有一个停车位在那里等你；如果还没去就先想「那里一定不好停车」，结果就真的找不到车位了。任何事情都是心想事成的。很多的人都爱瞎操心，早上怕露水，晚上怕撞鬼，一颗心畏畏缩缩的，人生实在不需要那么多的担心，而是需要积极主动的信心。 销售的「热」与「情」 再有一些人，尤其是销售人员，常常过份「热」而忘了「情」，我经常在传销业与保险业里做训练，这两种人每天都在成长，非常热情、非常主动积极，但经常会过份「热」而忘了「情」，我常常被他们的销售热情所感动，但是买了东西之后就完全看不见这个人了，也就是说售后「感情的连系」的部份都付之阙如了。所以「热情」一定要透过智慧的拿捏，不要热得让人难以消受，也不能过份热忘了情，一定要做到一种「美的平衡」才好。 在热情活力中，只要有智慧的观照，就能散发出一种感动人的魅力，让人看到我们就感觉到一股很好的能量，进而感染到快乐、热情与活力。 态度，是销售之母，在人生的每一个当下，我们都在做美的互动与体验。 播种与收割 开始，是工作中最重要的部份。 销售最重要的一点，就是要认真地去播种。 我做了十五年的医疗器材生意，奠定了财富基础，我是如何透过销售，让业绩扶摇直上呢？二、三十年前时，那时贸易不太多人做，我就是善用「播种与收割定律」，怀着一颗感恩、报恩的心深耕，最后欢喜收割的。 医疗器材生意都是进口贸易，几乎是卖全省的批发，开始的前三年，我亲自去跑这些经销商，跟他们做感情的交流，不单只是跟负责的人做交流而已，还有他们的家人、员工都成了我的好朋友，经过三年认真的播种耕耘后，人脉稳固了，后来的十二年，才改用电话销售。 每个月我都会固定打给他们数通关怀、问候的电话，每个经销商至少要打三通，也会定时寄一些小礼物给他们，因而在第四通后的电话中我「开始做销售」时，他们不会觉得我是要卖东西，我会在暖暖的关怀声中顺口说：「我最近从德国进了一批很不错的货，如果你需要的话我会特别帮你保留，一个星期后货就到了。」这时他们多半已将我视为朋友，都会异口同声的说：「好啊好啊！本来就该先给我留起来的！」 就这样，当货到时，我早已销售一空了。所以，那个时候的钱非常的好赚，不过也是因为我持续的、无私的爱与关怀感动了他们，才有如此的成果。西方有句名谚说：「流泪播种的，必含笑收割。」就是这个道理了。我做得到，你一定也可以做得到！傻傻地做，就会静静地得，这叫傻人有傻福。我希望每个人都有傻福，我们就傻傻的、认真的做，只要肯认真播种，绝对会欢乐收割！ 大智若愚，才是最有智慧的人 我常说，做业务员的不要让人家觉得你是在做业务，应该要不销而销，让人家先喜欢我们，有喜欢就有信任，有信任就有成交，有了好的人脉，绝对就会有滚滚的钱脉。 再举一个自我销售的例子：我以前的个性羞涩得不得了，要我上台演讲？根本不可能！后来为了学习演讲，就到一家训练公司接受训练，公司要我实地磨练销售他们的推广课程（课程共三天两万多元）。这一天，我找到一位客户，是用电话开发的，对方听到了我亲切温柔的声音就说：「好啦！妳过来介绍一下你们的课程吧！」 她是某保险业经理的太太，我到她那里后，见她忙得不可开交，一会儿跟老公说话，一会儿跟业务员说话，我心里默念着准备好的台词，但看到她那么地忙，一紧张就把台词全忘了，我只好红着脸讪讪地跟她说：「陈太太，我本来要跟妳讲的话，看到妳那么忙，我一紧张全都忘了，我现在只能告诉妳，这个课程非常好，妳绝对不能错过！」结果，竟然出乎意料地成交了，我的坦诚与羞涩让她欢喜地开出了支票。 大家有没有发觉，大多数的人都是喜欢那种比较羞涩、比较不会讲话的人，太会讲话的人有时候人家反而会害怕，所以，就算再聪明的人，有时候也要装得笨一点，这叫做「大智若愚」的智慧。 【轻松学幽默】 一天，有人问英国首相丘吉尔，做个政治家要有什么条件。 丘吉尔回答说：「政治家要有预知的能力，能预言明日、下月、来年及将来发生的一些事情。」那个人又问：「假如到时候预言的事情未实现，那怎么办？」 丘吉尔说：「那就要再说出一个理由来。」