中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(4)

黄德华

4,销售薪酬采取组合法。底薪+佣金+奖金的作法也符合外贸企业。

底薪不要采取扣减法，底薪与销售指标任务无关，与销售员的岗位有关。其实销售员岗位也可以分为初级、中级与高级等，采取这种方式有助于减少销售员的流动性。佣金率的提成，建议从一定销售指标开始，如达到销售指标的60%开始提成（销售实绩超过6万以后，开始提成），外贸企业寄出的样品比较多，而有的样品成本很贵，也可以按销售毛利来提成。

跟单员要不要提成？如何给予销售薪酬？这确实是个头疼的问题。案例中是按销售佣金来提成。给予跟单员提出的企业主的理由是单子多，工作量也大。但是也存在单子少，销售额也大的情况。故这种方法也存在明显不公平。黄德华建议采取销售团队奖的方式，一般外贸企业现在采取外贸销售员只负责接单和发货后的售后服务，中间过程让跟单员去做。如果销售小组达到销售指标计划的80%就开始给予一定金额的奖励，如小组每人2000元。超额完成销售指标配额，如小组每人5000元。

很多外贸企业主为“固定客户的订单要不要给予提成？”而烦恼，有个外贸朋友参照了保险公司的后续佣金递减法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率为零，客户转由跟单员去维护。这种做法的风险在于第二年，销售员可能就会把客户转移给竞争对手，获得与第一年一样的外部报酬。或者第二年他就带走客户自己开立外贸公司。故笔者建议不要按照客户的新旧采取不同的提成率，简单些，按销售额或销售毛利提成就可以。

销售佣金率是固定比例好，还是采取递增式或递减式？销售佣金要不要封顶？突如其来的大订单如何给予销售薪酬？相对固定佣金率而言，佣金率递增式可以更好地激发销售动机，一般适用于要完成更多的销售量已经变得很困难，但企业对更多的销售量非常渴望时。佣金率递减式适用于争得初次订货很困难，而后续订货则频繁且自发进行。可以减少意外销售的影响。后两者佣金率方式都需要防止销售曲棍球棒现象，故一般采取组合佣金制。在佣金（提成）制度下，销售员只关心卖出多少货，而不在乎公司与客户的利益，只看重那些好卖的产品，公司难以监督与指导销售员的活动。销售佣金采取封顶方式更能促进企业的健康发展，防止销售员过度销售。公司避免因得到事先未预料的大宗订单而给予销售员过多的销售薪酬，可以补偿或抵消由于销售指标计划配置不当而可能造成的事先无法确定的过度付酬。可以有效防止过度的销售曲棍球棒现象。对于突如其来的大订单，采取一次奖金的方式，而不要采取佣金制的方式，否则容易造成销售队伍的不公平性。

黄德华的那位苏州的服装外贸朋友，其销售薪酬的设计非常独特，他按照占用公司的资源多少来决定佣金率，占有资源少，佣金率高。销售员很愿意去主动开发客户，尽管刚开始开发客户的佣金率，一旦开发成功，今后维持客户的成本就会低，佣金率就会高，其收入就会随着工龄与客户的增多，而象滚雪球一样多起来，而且他的外贸销售队伍的流动率很低。(未完，黄德华发表在全球品牌网）