中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(5)

黄德华

5，销售薪酬设计采取关联机制。

关联机制有三种：设障、乘数与矩阵。黄德华认为，中小型外贸企业可以采取设障关联机制来设计销售薪酬。可以把销售指标计划的达成率作为设障关联，也可以是产品A与产品B之间的关联。比如对于产品B的销售业绩没有超过销售指标计划的50%，那么就不能获得销售A的激励性销售薪酬。如完成销售指标计划的80%，才能可以获得销售佣金。完成80%时，销售佣金率为4%，完成销售指标计划的90%，销售佣金率5%.要获得销售任何产品的第二佣金，必须先完成所有产品的销售指标计划的75%。

设障与保底的区别在于：后者的意思是在获得任何收入之前，销售员必须完成保底的销售额，而前者是如果销售业绩达到所设的障碍，那么销售员就可以采取那种佣金计算方法。销售员要么用销售业绩打开这个开关越过障碍，要么就被关在外面。设障方案把重心放在销售业绩上，业绩虽然好，但如果没有好到可以超越所设置的障碍，收入不会显著增长，但是如果超越了障碍，则会显著增长。这种薪酬设计方法可以很好地促进新产品的上市和引导销售员更关注公司认为需要发展的产品。

6，销售薪酬的考核期限与发放时间。

黄德华根据多年的实战研究，建议采取季度考核，下季度逐月发放，并制定发放约束条件。如下个季度的第一个月的销售额不能低于某个数量。逐月发放既可以适当稳住销售员，也可以帮助销售员少缴个人所得税，还可以减少销售中的曲棍球棒现象，销售中的曲棍球棒现象很容易提高供应链成本。

7，外贸企业如果需要开拓国内市场，对于内贸销售员的销售薪酬设计，要重新设计。

不能完全套用外贸销售员的销售薪酬设计。最好采取分开公布，不要人为让他们之间相互比较，而造成不公平。内贸销售员的提成需要考虑以回扣额作为关联机制。(未完，黄德华发表在全球品牌网）