实战谈判秘诀（10）——盖世太保的震惊

这是一个众所周知的故事，对我们有着永远的启发意义。

第二次世界大战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中，他描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。

该书的出版引起了希特勒的极度恐慌，于是，雅各布被盖世太保逮捕入狱。在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供，而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。

雅各布供述说：这些所谓的“军事机密”都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会；而在另一份乌尔姆的报纸中，他读到了一则报道是菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，该报道提到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。

所以说，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了间谍也不一定能取得的秘密情报。这事虽然发生在第二次世界大战期间，但对于我们的谈判情报收集仍然有非常重要的启迪。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的发展，国际组织、企业及个人信息资源的网络化，为获取信息提供了更为便捷的途径。

【案例分析】

作家伯尔托尔德·雅各布收集信息的方法非常值得我们学习，他能够从这么多的报纸中发现和分析出这么多的“军事机密”，不仅是一种能力，一种方法，。更是一种态度。

这是一个资讯爆炸的时代，我们每天都要面对大量的资讯，绝大多数被我们过滤掉了，或者没有任何的留意，我们只是关注我们感兴趣的。这一点无可厚非。但有一点，建议坚持下去，那就是养成经常收集信息的习惯，发现一些特别的信息，或者一些觉得很有价值的文字和图片，不妨收集起来，或许在某一天能够派上用场。

还有一个众所周知的故事。我国有一个最著名的“照片泄密案”，我们重温一下。

1964年《中国画报》封面刊出一张照片。大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。

日本情报专家据此解开了大庆油田的秘密，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井、背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。

有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。

这说明，我们看上去不起眼的资料，可能隐藏这重大的信息，只是我们没有去分析，没有去挖掘，没有在意。在谈判中，我们应该常常从对方的言行和外表去分析一些信息。如果对方沉稳、寡言，我们可能更需要一些事实和数据上的说服力。

【谈判秘诀】

l  从普通的资讯中寻找有价值的信息，在别人看来普通的信息，对谈判来说可能就是重要的信息。

l  学会分析信息，眼光看到的任何影像都可以分析出很多的信息资源。

l  平时多收集信息，感觉对自己的工作有用的资料要多收集，常整理，这样，可以避免“书到用时方恨少”的遗憾。