导读】困扰在很多店铺经营管理者心头的问题是：为什么顾客进来了又走了？为什么导购员苦苦销售，顾客依然不肯掏腰包？为什么店内产品如此之好，顾客依然不买我的产品？问题究竟出在哪里呢？门店销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是导购员自身的缺陷。门店相关人员要好好看看自身是否存在下列五大问题，并且解除这类障碍，提升顾客的购买欲望。

面对知名度不高的产品，尤其是高价位产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与店内导购员进行交谈，以及对环境和导购员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。导购员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有很多导购员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。

以下列举出5个方面问题以及化解的方法：

test1、因产品知识不专业而被拒：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果导购员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法:接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复

test2、因导购员胆怯无法沟通而被拒：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动胆怯、怕被拒绝是新导购员常见的心理障碍。通常表现为：怕接待客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

产品销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

化解方法:增强自信，自我激励。店长可以告诉导购员试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

test3、因导购员销售心态不佳而被拒：对职业及客户服务的不正确认知一些导购员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

test4、因销售话术不熟练而被拒：客户购买过程话术技巧应用不熟练导购员对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：导购员要充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点。其次，导购员要理清客户关心的利益点和沟通思路，多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施。第三，导购员要学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户。另外，如果导购员不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断。

test5、因导购员坏习惯而被拒：以往积累的不利于职业发展的行为习惯导购员不良的销售习惯也是不能促成客户购买的重要原因之一。一些导购员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些导购员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许她们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。导购员向客户销售的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而导购员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。导购员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键！ 

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