《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友
通常来讲，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，不仅仅单纯地看中了产品或服务本身，很大程度上是有“人”的因素。很多时候，客户的消费行为也是一种情感上的满足，当你所推销的产品或服务满足了他的某种心理需求时，其价值无形中就会变大，远远超出产品或服务本身的价值。
从这个角度来看，销售人员在推销之前，有必要把陌生的客户变成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”来促使客户产生购买行为。从人的心理角度上来讲，先做朋友，后做销售也有利于促进销售。因为一个人接受了别人的某种帮助或者付出后，就会想办法去回报、去报答，而在销售中，这种回报之心很有可能转化为购买行为。乔?吉拉德曾说过这样一句话：“买不不买车无所谓，只要我们见过面就是朋友。”

【销售人员PK秀】

》》》销售人员乔?吉拉德
乔?吉拉德是这么说的，也是这么做的，凡是他拜访过的客户，日后，无一例外地都会收到一副精美的祝福卡片。这个卡片就是由乔吉拉德亲自设计的，上面没有任何产品介绍，推销广告等与销售有关的信息，只有精美图案、简单的祝福，落款“雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德上。”每到节假日，总有很多人会想到乔?吉拉德，不禁问“买雪佛兰轿车的那个小伙来信没？尽管没人知道他们的名字，还是会提起他。”
乔吉拉德在向每个客户发送的卡片还有一个细节，即会根据不同的客户类型，不同的时间加以区分，比如， 2月份情人节，信函的内容是“请你享受快乐的情人节。”3月份，内容则为“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）
不要小看这几张贺卡，正是这个小小的礼物拉近了他与客户之间的距离。，每当乔?吉拉德去拜访他们的时候，他们总能以最大的热情来招待他。

》》》销售人员小刘
在我们身边，很多销售人员尽管整天喊着要客户购买它的产品，客户却不为所动。小刘是一位汽车推销员，她按照公司要求去拜访一位非常有意向的客户，因为他已经几次去专卖店亲自考察过几款车型。但是，由于“信不过”始终没有下决定高哦买，这天，小刘亲自上门来“询问”
 “张先生，上次给您提到购车的事，考虑得怎么样了呢？”
 “我还没有考虑好”
 “这样的，张先生，现在我们正在做促销活动，价格已经比原价降低了2%，我觉得这这是个不错的机会。”
  “优惠活动天天有，错过这次还有下次，毕竟以前看过电视上的介绍才动了心，打电话到他们公司咨询的。
“这不正好说明，您对们的产品感兴趣吗？”
“好的，考虑清楚再和我们联系。谢谢，再见。”

上述两个事例形成了鲜明的对比，乔?吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧”！却能卖出最多的汽车。其中最重要的原因是乔?吉拉德能让客户充分地动起来，让客户时时刻刻感受到他的存在，并成为俄生活中不可或缺的一部分。
那么，销售人员面对陌生的客户，如何把对方的激情充分调动起来，让他们成为自己的朋友呢？
1）、寻找准确的情感诉求点
我们常说的亲情、友情、爱情、以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。销售人员咋与客户交流的过程中，可以选择其中的一种或两种情感座位切入点，逐渐渗透。从而与客户产生共鸣，取得客户的信任。除了亲情、友情、爱情等几种常见的感情以外，其实在推销中还有很多情感的诉求点。将列举其下：
要想通过情感诉求来打动客户的心，销售人员就必先了解，客户当前最关心的是什么，哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点，才可以与客户在情感上产生共鸣。
    2）、运用恰当的情感诉求方式
    找到了正确的情感诉求点，并不等于就能与客户建立起牢固的关系。还需要运用恰当的情感诉求方式，才能成功激发客户心理需求的目的。有的销售人员由于采用的诉求方式错误，反而让客户产生一种厌烦心理。正确的情感需求方式主要有两种：直接和间接的。
    直接诉求方式
　　这种方式是指情感通过对产品信息的加工过程，直接去影响客户态度的变化。这种方式一般适合以下几个场合，即客户对产品的想关信息了解比较少，无法是形成“移情”，也就是说情感信息无法与特定的产品或服务直接联系起来。
    间接作用诉求方式
这种方式是指情感通过对产品信息的加工对客户态度起到的间接影响。这种方式通常运用在，某种情感体验与产品信息比较一致时，对方很容易通过这个情感诉求点来联想到产品。
3）、情感需求与实际需求的结合
要知道，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的某些感情需求。所以，在推销的时候，必须站准客户感情需求的某一情感诉求点，从而以此来激发对方的需求。否则，在你的压力之下，大多数客户都会产生一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。
    作为一个销售人员，就是要把客户由生人变成熟人，再把熟人变成朋友，甚至让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样，随着人脉资源的越来越多，销售也会越来越顺利，业绩也会越来越好。