《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦要及时撤退
在拜访过程中，客户经常会因话不投机或其他有分歧、有争议的问题产生反感情绪，决绝购买。很多销售人员在处理这类问题上往往采取了极不恰当的方式。也许是急于求成，也许是怕希望落空，他们总是软泡硬磨，死缠烂打，把自己的想法强加给客户。可谓是彻底发扬了“不抛弃，不放弃”的精神。
当客户拒绝时，不轻易放弃，有一种“坚持”的精神是好的。但在首次拜访中，由于客户对你，以及你的产品尚没有全面深入的了解，这样的做法不可取。看到客户没有购买兴趣，最聪明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同时一定要与客户进行初步的交流，搜集相关的需求信息。从而取得客户的好感，为下次拜访做好准备。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张琪
张琪是一名刚刚步入保险业推销员，一天他信心满满地去拜访一位企业经理。当他敲开客户办公室门的时候，看到的是一副冷冰冰的脸，听到的是无情的拒绝。
“什么？推销保险的，我不需要。”
张琪心想：“既然已经来到了，轻易离开岂不可惜”，想到这，他努力挤出了一丝笑容。作为了自我介绍：“王先生！冒昧打扰，我想您一定需要一份……”
话还没讲完，对方就极不耐烦地打断了：小伙子，你说的不就是医疗保险嘛，我真不需要，我还有事情要办，您先出去。”
此时的张琪心里一阵凉，“请您听他把话讲完，好吗？他认为……”
“对不起，还让他重复一遍吗？他对保险毫无兴趣！”
“好的，既然这样，他下次再来打扰您吧！””

》》》销售人员李纹
李纹同样是一名普的保险推销员，同样需要每天上门拜访，而他总是能在遭到拒绝之后争取到在此拜访的机会。一次，他去拜访一名个体生产性企业的负责人，当他到之后发现这位客户非常忙。于是，便站在了一旁静静地看着，当这位老板发现他的时候，他前去打了个招呼：“您好！我叫李纹，保险公司的推销员。”
客户脸上立刻露出了不悦的神情，不耐烦地说：“又是一个保险推销员，别烦我了，我还有很多事要做，没时间。”
他依然保持着微笑：“请给我1分钟的时间，允许我做一个自我介绍。”
客户仍然一副激动的样子：“在你来之前，已经有10个推销员被我赶走了，没功夫听你说。”
“这是您亲自雕刻的艺术品，我想这一定需要花费很大的精力吧。”
“熟能生巧，我干这行已经22年了。”
“真了不起啊！那这家工厂是您亲自创建的？”

     当李纹问到这句话时，客户的态度彻底发生了转变，说话的语气也逐渐缓和下来。当李纹谈到他事业的时候，客户也侃侃而谈起来，从早年的创业艰辛到如今的成就，一口气谈了一个多小时。李纹从中获得不少信息，比如，联系方式、兴趣爱好、对保险产品的看法等等，这都为她后来的拜访开了一个好头。
 
对于销售人员来说，首次拜访，遭到客户的拒绝是完全正常，关键在于遭到拒绝后销售人员的态度，能否尽快地调整过来。如果调整的比较好，就容易取得客户的信任，重新获得推销机会。那么，作为一名销售人员如何来调整自己呢？从如下几点做起：
1）、稳定情绪，以一颗平常心看待拒绝
有些销售人员遭到客户的拒绝，就想当然地认为没希望了、没机会了或索性转身走掉，或者把客户冷落在一旁。所以，再也不用如此热情周到，献殷勤了。这样会给对方留下了什么样的印象？对方会认为你没诚意，没礼貌。这正是大多数推销员彻底失去“再次拜访机会的”主要原因。追根究底这类销售人员就是把拒绝看的太重了，拒绝不等于断绝，作为销售人员必须改变这种固有的错误想法，时刻保持这积极的态度对待每一位客户。
2）、转移话题，避免引发更大的分歧
当客户拒绝你的时候，对方很自然地就会有一种排斥心理。对客户的不同意见，销售人员千万不能直接反驳，否则，会引起客户更大排斥。这个时候，就需要改变一下说话方式，换一种语气。说话的方式，说话的语气不同，客户的感受也会完全不同。比如，可采用间接否定法，先承认、认可对方的意见，然后再提出与客户不同的意见。这种说法可以然后利用产品的其它优点来补偿客户不满足的心理。
3）、转换角色，站在客户的角度看问题
有很多销售人员错误地认为销售就是买卖双方的斗法，在与客户交流时，一旦发现对方拒绝了自己，就耍些小聪明，费尽心机，抱着不成功便成义的决心。如果成功，就赢得了这场战争。如果失败将永远没有回头路。其实，客户的拒绝是非常正常的，试想，一个陌生人前去拜访你，要你买一种看起来暂时不需要的产品。你的心里或这么想，是否会有一种被利用、被欺骗的感觉，何况现在仍然存在上门推销的骗子，这是客户的一种自我保护自然反映。作为销售人员要学会站在客户的角度上充分体会这种心情。
难道遭到客户的拒绝之后，这个客户就真的不属于自己了吗？其实不然，大部分销售人员正是有了这样消极的想法，才导致做出更糟糕的行为，影响与客户的长期交往。