牟先辉：胸中无剑，天下无敌 (2010-05-19 11:14:23) 活在这个世界上，我们不可能做每件事情都很顺利。我们做事经常会遇到别人的异议，甚至攻击。 当我们遇到别人攻击的时候，一般人都会很生气，或者反攻击，这是人之常情。但是，当我们反过来攻击别人的时候，恰恰说明我们的境界还没有超越，我们还和一般的销售人员处在同样的水平。 会不会遇到攻击，不是衡量销售精英的尺度。遇到攻击之后的态度和处理手法，才能看出销售精英和一般销售人员的分野。 佛家有句话，叫做：胸中无剑，天下无敌。是说，内心没有攻击别人想法的人，才可以无敌于天下。换句话说，攻击别人的人，只能到处是敌人。 比如，如果有人对我们说：“你们公司不行，我觉得XX公司还不错。” 一般人是怎么做的呢？“没有呀，我们公司挺好的呀，比他们公司好多了！” 好在哪里呢？这样的话听起来没有说服力。 更有甚者，可能会说：“你懂啥呀？！你说的公司才烂呢！如果我们公司不行的话，这个行业里还有谁行啊？！你不买，我还不卖了呢！”剑拔弩张之后，绝尘而去。 只要我们这样对待客户，我们绝对不可能赢得什么。在生意场上，除了能够盈利，我们还能赢得什么呢？赢得了面子，对我们生意有什么好处呢？ 而专业的销售人员，态度一定是谦逊的，刀法一定是锋利的。 换一种感觉，看一下效果怎样。 “您说的有一定道理，我知道现在有一些人和您是一样的看法。您说的公司确实不错，尤其在XX方面挺出色的。同时，我想跟您说的是：我们公司的优势是XX（通过沟通我们发现客户有XX需求，这点优势正好可以满足客户的核心需求）”。 这段话会令客户对我们印象非常好。 首先，对方攻击了我们，我们不但没有攻击对方，反而肯定对方。这和现在市场上绝大多是销售人员的做法是完全不同的，所以客户印象非常深刻。 其次，还表扬了客户说的那家公司，而不是像大多数销售人员那样诋毁那家公司。一般人是当面说好话，背后说坏话；而我们竟然背后还能说别人的好话，客户对我们一定有不一样的感觉。 第三，才是最重要的，我们大度地说每个公司各有千秋，并巧妙地指出我公司的优势能够满足客户的核心需求。 一番沟通下来，客户不但会心平气和，还会逐渐信任我们，同时意识到我们才是他最合适的供应商。 就算产品是完全同质化的，但是客户会觉得我们是高素质而又专业的销售人员。既然产品（或服务）是一样的，那客户为什么不选择一个专业而又令自己舒心的销售人员呢？ https://blog.sina.com.cn/muxianhuisz