中小企业中级营销主管，在中国营销职业经理人队伍中，是一个庞大的群体。从某种意义上，他们直接影响着中国中小企业的前途。

      这个群体具有下列鲜明的特点：

          1，无论学历高低，他们基本上属于经验型。

      也就是说，他们很少能够得到系统的专业培训，基本上是从实战中摸爬滚打走上了目前的岗位的。因此，他们单兵作战能力很强，驾驭客户和市场的能力很强，对局部市场销售业绩的保障能力也很强。从这一特定角度看，他们的实战能力整体上高于大型企业的中级营销主管。因为大型企业的中级营销主管如果失去了强大的营销后勤支持，几乎无能为力。

         2，他们大多属于销售型，营销策划能力相对较弱。

      这样说并不意味着他们不做营销策划，而是说他们的“营销策划”更多地体现在销售政策的制定上。打开他们的“营销策划方案”，你看到的主要是促销方案。

         3，他们的学习与模仿能力较强，只要企业的生产与技术能够支持，他们会帮助企业迅速跟进产业领先者或者同类竞争者的创新行为。

         4，与他们在市场能够打硬仗相比，在营销思维上存在明显的缺陷。

      比如，他们往往把价格视为策略，即用价格销售产品，而不是用为产品塑造一个稳定的价格。因此，中小企业的价格往往具有不确定性。

      比如，他们更关注短期业绩。中小企业的业绩比大型企业更依赖于人力而不是体系，因此，在制定工资政策时往往固定部分较少，大部分会与业绩挂钩，他们收入甚至职务都受制于短期业绩，而不是长期业绩。长期积累下来，在他们的“营销思维”中，战略性因素几乎被全面摧毁。

      也许短期并不明显，但从长期看，中小企业的产品寿命都较短，而且市场也会周期性转移。

         5，中小企业的不确定性对他们的影响最终表现为缺乏长期的职业规划，他们对企业的忠诚也无法最终转化为归属感。

      他们的晋升通路已经十分狭窄，这种狭窄也会最终表现为收入的天花板。二者共同作用的结果，要么是另寻出路，要么是自此平庸。这已经不是什么推论，而是正在发生着的现实。

      如果没有变量导入，按照现实进行推论，他们的未来将会是什么样呢？

         1，跳槽。通过跳槽延长职业生命周期，或者通过跳槽谋取更好的岗位或待遇。

      事实上，从长远看，这仍然是权宜之计。随着年龄的增长和市场环境的变化，总有跳不动那一天。

         2，改行。跳出营销职业，去创业或者另谋职业。创业有风险，另谋职业恐怕与营销职业相比，大多会等而次之。

         3，被淘汰。我曾经想做一个课题，就是专门研究那些在营销这个职业上被被动淘汰那些人员的命运：他们到底干什么去了？生存状态如何？

      整体而言，营销职业吃的是个“青春饭”。如果营销人没有能力在这个职业上在体系内自然走向其它同等或者更高的职位上（包含跳槽后职业延续），那么，就必须另谋出路。很难想象，一个企业的营销团队是由四五十岁的人员组成。既然很难想象，那么，四五十岁的人绝大多数最终会请出营销团队。

      说穿了，如何一方面确保最大限度地延长职业生命周期，另一方面如何为未来不得不面对的另谋出路积累条件，就成为中小企业中级营销主管必须未雨绸缪的大事。

      任何人，如果你不为未来做准确，都不会有什么未来。

      营销工作尽管残酷，但正因为它的残酷性，如果能够真正把握它的本质，真正系统地做好它，这个职业能够为从事提供广阔的职业活动空间。

      出于为自己后半生着想，中级营销主管们必须在下列几个方面加强修炼。

      首先，管理修炼。

      不要说营销主管，所有营销人天生就是个管理者。这些管理具体体现在客户管理、产品管理、市场管理、个人行动管理、价格管理、费用管理、预算管理、销售管理。

      问题是在日常工作中，营销人员很少会愿意十分认真地从事这些管理。他们意识不到如果加强这些管理修炼会对自己做出多么巨大的贡献。

      当然，中级营销主管还有一个团队管理的责任。从事营销工作的人都应该知道，如果能够管理好客户和业务员，还有什么人什么事管理不了？

      其次，策划修炼。

      与管理一样，营销人员天生就是一个策划者。

      如上所述，营销人员并非不做策划，而是疏于系统的、专业的和规范的营销策划。你得认真地研究竞争、研究需求、研究通路、研究营销环境、研究市场发展趋势。最起码，得在“你的势力范围内”研究这些，并根据这些提交自己的营销策划方案。

      对营销高管来说，不谋全局无以谋局部，而对于中级营销主管来说，则是不谋局部无以（最终）谋全局。

      一个能够从事营销策划的人，无论面对企业的其它任务工作，规划、策划将都不是问题。

      第三，经营修炼。

      从开发市场到管理市场，再到经营市场，是营销人员进步的三步曲。而营销人员最大的可能则是开发市场、管理市场走向为市场而市场。这也是营销与经营经常发生矛盾的根源所在。

      正像企业做产品的目的是销售，企业做市场的目的是盈利。甚至获取良好的销售业绩都不是最终目的，只有产生满意的利润才是最终目的。满意的利润哪里来？是从经营市场中来的。

      同样道理，会经营市场的人，就具备了经营企业基本素质。

      第四，观念修炼。

      从事营销这个职业，最起码应该获取下列基本观念或者认识。

      机会意识。没有机会就没有营销，营销是从发现机会开始的，抓住机会结束的。

      成人达己意识。营销是一个只有让别人满意自己才有可能满意的工作。只有站在别人立场考虑自己的利益，让别人获取利益的前提下实现自己的利益，才有营销。双赢、多赢不能仅仅成为口号或者说法，应该去身体力行。

      全局意识。所有营销人都有这样的感叹：企业怎么只有营销人员在做营销？为什么企业不能握紧拳头共同服务市场或者顾客呢？但同样从事营销工作的我，却总是发出相反的提问：营销部门与企业内部其它部门充分沟通精诚合作了吗？营销是龙头，龙头得牵动龙身。

            不仅如此，即使是在营销系统，营销人员更多地也是“独行侠”。他们对外部比对内部更熟悉，像钓鱼岛一样“孤悬海外”，这其中的问题不是一目了然吗？

      战略意识。营销一方面是一个最大限度挖掘短期业绩的工作，它同时也是为实现短期业绩创造最大可能的工作。前者是营销战术，后者是营销战略。从某种意义上说，如果没有战略意识和战略行为，就没有营销，只有销售。而销售只能成就今天，战略才能成就未来。

      当营销人员具有更开阔视野的时候，那么，营销人员就具有无限的职业可能。而营销人员局限于销售工作的时候，一定是给自己画地为牢。

      说实话，我个人是不喜欢销售工作的---尽管销售工作的重要性无论怎么强调都不过分。原因是从职业角度看，销售工作仅仅是营销工作的入门或者基础。而中小企业的中级营销主管恰恰是以销售见长并且为销售所困。我十分悲哀地看到，我在上个世纪九十年代带出的一批今天已经成为营销高管的曾经的精英，目前仍然局限在销售层次。他们职位变高了，个人表现却平庸了。

      销售为王，持续增长，让增长改变命运，这是我与刘春雄老师总结的企业营销三步曲，它们何尝不是营销人员职业生涯提升的三步曲？