研究商业模式我总结出了一套我个人的商业模式的模型，共有两个模块。第一个叫身份识别，第二个叫权力识别。你明白了这两个模块，你就知道该怎么做人，该怎么和人打交道，你就知道该怎么去做事情，你就知道什么叫绩效考核。

　　要想把一个企业做好需要有三样东西：第一个是方法，第二个是资源，第三个是人。作为一个企业你得有身份，有了身份以后你需要方法，方法和资源结合起来一定是需要人去做，需要去管理，所以任何一件事要想做成必须具备这三个条件。

　　要想设计商业必须做企业的身份识别，企业的身份到底是什么?

　　首先企业是一个社会人，所以企业要注册。社会关系是利益关系，它强调合约。

　　研究管理学一定要研究战略，研究战略一定要研究

“趋势”。衡量一个人是否有眼光，就看他会不会发现趋势。把握趋势可以省力，把握趋势可以做正确的事。你的趋势保证你的付出没有损失。如果你想上楼，却按向下的电梯，就是你的努力和趋势是相反的。因此，人要学会把握趋势。

　　员工和企业之间就是一种社会关系。《劳动法》越来越倾向于保护员工的利益。这叫什么?这就叫趋势。做企业一定要做趋势，企业碰到任何事，都要先问趋势在哪里，有哪几种趋势。

　　大家现在就可以梳理一下身边的主要趋势，当你把身边主要的趋势写出来的时候，就相当于你打开了一盏灯。当你把所有的灯都打开了以后，你的世界就变得更容易打通。记住，把握了趋势你就拥有了人生的第一份礼物，就叫智慧。大智慧就是把握大趋势，所以高人不是给你讲方法的人，高人是告诉你大趋势的人。

　　趋势在中国文化里边叫“脉”，比如看风水要看地脉。有一次我去韶山考察，去参观滴水洞，毛主席他爷爷就埋在滴水洞那个山上。风水上，那是一个聚气的地方，后世一定会出大人物。咱们这里不讲风水，但是你一定要学会把脉，把脉的过程就是研究趋势。中医号脉号的就是脉象，比如说正常心跳是70下，那跳80下是什么情况，要怎么解决，中医心里有数。学会去研究脉象，对于我们会有很大的帮助。遇到一件事，先看它的发展脉络。了解一个人，先了解他的人脉。知道一个人经常跟哪些人打交道，你就能对这个人有一定的了解。

　　企业是社会关系。社会关系都是法律关系。所以企业所有的关系，比如企业内部的所有的考核、所有的工资，就都是法律关系。西方的社会是以企业为核心，所以西方的社会是个企业社会，要求遵纪守法。

　　我们把商业合作的趋势分成三个阶段，第一个阶段叫合约，第二个阶段叫合同，第三个阶段叫合作。比如有企业想卖钢笔给你，100元钱一支，彼此达成了一个约定，有了初步的合约。下一步必须把合约变成合同。什么叫合同?合约里边彼此意向相同的叫合同，不相同的就叫单方约定。要签合同，又存在某些不一致，于是就出现了谈判人。谈判人是干什么的?就是把双方一致的和不一致的都挑出来，然后通过谈判消除分歧。分歧消除了，就可以签订合同，最终建立起合作关系。

　　大家都知道做企业难，难在哪里?难在要先建立个人关系，再把它转化成社会关系。实际上，在中国的传统社会做企业更难，因为过去做生意只能跟亲戚做，陌生人不会愿意跟你合作。

　　服务的功能是填补产品的功能缺陷，可分为两种：第一种叫功能性服务，第二种叫情感性服务。什么叫功能性服务?比如说我不会用这个产品，你教给我了，这叫功能性服务。或者我的产品坏了，你负责帮我修，这叫功能性服务。情感性服务的目的是把顾客慢慢变得稳定，它通过好的服务慢慢与顾客建立情感关系，然后把情感关系再转换成社会关系。

　　很多人认为情感关系、朋友关系就是社会关系，这是错误的。朋友关系是私人关系，不能要钱，彼此之间是帮助，不是契约。社会关系是契约关系，必须要钱，但是可以优惠，所以折扣一定是社会关系。社会关系是不用还的，比如我这个东西卖一元钱，九毛钱卖给你，我们之间的这个买卖关系就结束了。朋友关系是要还的，这次我不要钱送给你，下次你要还我，所以我们经常要礼尚往来。一定要记住，不要用朋友关系来经营社会关系，也不能用社会关系来经营朋友关系。

　　有人非要用社会关系经营朋友关系，用朋友关系经营社会关系，结果总有一个人心里不舒服。这个时候怎么办?这个时候就需要搞出一套规则来，所以就出现了一个词“潜规则”。

　　这些关系的后面存在一个身份识别的问题。你要识别这个人是不是朋友。如果是朋友关系，那就用情感性服务;是社会关系，就要走功能性服务。那社会关系是不是不能走情感性服务，也可以走，但是情感性服务一定是辅助性。

　　那么，既然企业和员工之间是一种社会关系，为什么企业还要搞企业文化?原因就是企业想要在社会关系中增加一部分朋友关系。因为朋友有个特点，朋友帮忙是不需要钱的。企业有时候需要员工加个班，又不能时时处处都给员工加班费，这个时候就要想办法把社会关系变成朋友关系。既然你加进了一点朋友关系，那老员工想要辞职的时候你就要留一留了，甚至可以给他一些补贴。

　　为什么我们经常说做事以前先做人?就是有一些社会生意你仅仅通过社会关系是做不到的，必须通过朋友关系慢慢转化成社会关系才能达成合作。所以，实际上不是做事先做人，而是做事以前先把朋友关系建立起来。由朋友关系过渡到社会关系，能解决一个利益分配的问题。

　　处理朋友关系的主要方式是什么?送礼。大家不要以为礼是东西，礼是包括四个方面。第一个叫礼貌，第二个叫礼节，第三个叫礼仪，第四个叫礼物。每次哪个国家总统来了，人民大会堂或者天安门广场就会举行一个欢迎仪式，这就叫礼仪。比如你到北京来，我跑去机场迎接你;你离开，我去送你，这种迎来送往就叫礼节。礼貌是言谈举止中表现出来的对别人的尊重与友好。这四点都做到，才叫礼仪周全。

　　实际上，传统的礼比这个还要深入。《资治通鉴》中说，国莫大于礼。这个礼是什么?是君臣关系。所以说，礼到最后其实是一种规矩，是一种身份。

　　企业是一种社会关系，它是沿着社会关系的方向发展的。但是由于我们的很多社会关系没法建立，必须通过朋友关系过渡到社会关系，所以很多企业会搞一个年会，把客户的社会关系和朋友关系结合起来。比如说年会一定要有礼物，一定要互动，一定要拜访客户;比如说年会把顾客邀请来，搞一些活动，给他一些赠品。这都是什么关系?朋友关系。其实现在很多公司做顾客俱乐部都是这么做的，因为朋友关系有长期性。因此，商业模式一开始是研究身份识别。

　　比如报社就有多重身份。报纸最早的时候是这样做的：先找人来写稿子，然后印出报纸找人卖，于是就出现了生产的角色、编辑的角色、销售的角色。所以早期的报纸有三种身份，第一种印刷工人，第二种是记者和编辑，第三种就是报童(销售者)。

　　那么什么叫商业模式?报社后来发现这是典型的制造业模式，先生产报纸，再把报纸卖掉，分钱，可这样赚钱很少。后来有人发现商机，就开始在报纸上打广告。打广告不仅产生了新的收益，而且还不影响主流的报纸销售。这么做其实是把顾客阅读的身份与购买的身份结合在了一起。顾客本来是读者，买报纸的同时，也成了广告的潜在买家。这是一种新的身份——广告人。

　　大部分报纸都这么做了，有人就想：送报纸的同时我可不可以送牛奶?于是他把卖广告变成了直接卖东西，所以报纸它可以做物流了，这是第五种身份——物流人。

　　其实，报社还可以通过送报纸把顾客组织起来开讲座，做美容养生，做读书会，做俱乐部，发展会员。这样就形成了报纸新型经营模式——平台身份，在一个平台上充分运用资源。

　　当你的身份识别好了以后就出现了权利识别。比如，报社做了报纸它还可以干嘛?它还可以卖广告，这就是一种权利。这种权利必然变成一种资源。我经常给你订报纸，订完了以后我经常接触你，你就是我的读者。你愿意做我的读者就意味着你接受我在报纸上做软文。你愿意做我的读者，我还可以把你召集来参加我的活动，这样就产生了一个派生权利。

　　传统的企业是怎么经营的?我把报纸出版后，我来销售，销售完了就完了。就是说，传统的经营都是单一角色，现在的商业模式是要挖掘每个角色产生其他角色。所以说，商业模式的起点是身份识别，这里面包括社会身份的识别。例如报纸，我是通过报纸卖文章呢，还是利用报纸来卖广告，还是利用报纸把顾客吸引过来做顾客的文章?这些都是身份识别。这里引出了一个词，叫主流身份或者叫主导身份。

　　主流身份决定着你的社会地位。人有很多社会角色，但是必须有个角色能够使你的社会地位体现出来。如果不能体现怎么办?如果这个角色不能体现，就说明你的身份打造是错误的，甚至是失败的。

　　战略其实是对未来身份的一种选择。你是想把自己打造成房地产商呢，还是零售商?你是想把自己定位成一个品牌商，还是一个文化商?这里面有一个身份的选择问题。因为不同的身份选择决定你不同的商业行为。你是想突出企业内部和员工的社会关系，还是想突出朋友的关系，它就意味着你要采取一种什么样的文化方式。比如你只强调和员工的社会关系，那你就什么都不管，员工干什么活就干，干不好就走。如果你强调和员工的朋友关系，就是你要培养他，要和他建立感情，那就要打造企业文化。因此，商业模式的起点一定是对身份的识别，对身份的识别恰恰是文化的组织，而中国的社会就是个文化社会，因为中国的社会是通过人的身份来交往的。

　　每一种商业模式背后都有一系列的身份构成。看得见的叫商业模式，看不见的叫身份识别。

　　比如李嘉诚现在为什么要卖掉房子，要到欧洲发展?其中有一点，就是他的身份逐渐被边缘化了，所以他要产业相互周转。李嘉诚是会做商业地产的，他不会做城市综合体。他80多岁了，即使活到100岁，他的势力也在慢慢减小。这就是他身份识别产生的一种社会行为。因为身份下边有价值观、有能力、有行为、有环境。

　　从身份识别开始学管理，其实是一个新思路，它是和文化结合，和领导力结合。其实打造领导力就是打造一种身份，明确你是放任管理，引导管理，还是推动性管理，你的角色到底是什么。

　　如果你没有新的商业身份，一定要在规模上有力量。商业模式创新无非就是两个途径，第一个途径就是做出规模，第二个是寻找新的身份。当然，在所有的身份中，一定要树立一个主流的身份，这种主流身份是社会认可的。

　　以上内容摘自李江涛教授丛书《大时代的商业模式》