第一模块：氛围塑造——主动营销模式构建 专题一：营业厅主动营销氛围塑造与触点挖掘 第一节：主动营销——以客户需求为导向  以自身产品特征为导向：企业的“定位自恋”  以竞争为导向：定位缺失方向和目标  以客户需求为导向的意义解析 第二节：营业厅一线人员角色定位  销售人员  服务导航  产品顾问  品牌代言人 第三节：构建营业厅“主动-亲和”的营销触点  营业厅触点  什么是触点？什么是营业厅触点？  触点：人与人、人与事、人与物的接触点可带给人以感受  营业厅触点有哪些  客户与客户、客户与营业员、客户与设备、客户与营业厅  触点综合管理  人宣触点  人人触点  人机触点  绘制触点地图——营业厅布局管理  仓库触点管理  宣传物料管理  手机库存管理 第四节：客户协同度强化  服务让渡：服务情景搭建  氛围塑造：营销情景搭建  情景的“催眠”效能分析  营业员的主导性提升训练  客户满意度控制 第五节：构建主动引导模式  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  产品迎客法  生活话题切入法  服务引导法 专题二：营业前台主动营销模式 第一节：打破沉默：业务办理前  识别新业务的目标客户  与潜在客户搭话，切入需求  坚持原则，避免冷场  寻求成功销售转机 第二节：打破防备：业务办理中  把握客户关注的兴趣点  不怕失败，继续推荐  异议处理，凸现卖点，消除疑虑  同理心搭建，获取认可，价值风险对比  及时拍板成交 第三节：打破结局：业务办理后  保证客户现场满意  多说一句话的策略与好处  如何进行现场售后营销  让客户说谢谢 专题三：流动营销主动营销模式 第一节：打破限制：咨询区营销  客户咨询的内容分析  咨询客户的合理引导与分流  咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术  咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术  咨询区一对一环境的建立技巧  咨询员的闲时工作规则与方法  咨询员的忙时工作规则与方法 第二节：打破无聊：等候区营销  等候区客户心态分析  等候区营业员服务内容与方法  等候区坐立规范控制方法  等候区营销工具功能阐述  等候区新业务选择与营销话术  等候区营销三大规则阐述 第三节：打破心动：体验区营销  体验区客户心态与年龄层级分析  体验区功能应用指导  体验区新业务选择与营销话术  体验区营销方法特点阐述  终端区客户引导话术应用 第四节：打破排队：充值区营销  充值区客户心态分析  充值排队引导技巧  充值区新业务选择与营销话术  充值客户营销机会把握与营销让渡  充值区服务引导营销方法解析 第二模块：体验生花——提升营业员营销技能 第一节：认识体验营销——把握体验营销模式  体验内涵：感官、情感、思考、行动、关联  体验模式：感知-认同-参与  体验类别：情感性体验-便利性体验-功能性体验  体验挖掘：产品中、服务中、促销中、广告传播中、品牌中 第二节：构建体验环境——营造体验营销氛围  体验触点——人员触点、物理触点、人机触点、人宣触点  视觉宣传——空间布局、行走动线、产品陈列  区域联动——客户等候区、营业台席区、自助服务区、营销体验区协同营销 第三节：追求定结——掌握体验营销“四步曲”  追—— 引发兴趣  求——引导了解  定——激发共鸣  结——缔结销售  体验营销关键——制造流行 第四节：体验营销现场演练：  体验引导场景一：刚入厅客户，如何引导体验，匹配的话术？  体验引导场景二：顾客等待时，如何引导到体验，匹配话术？  体验引导场景三：办理业务时，如何引导体验，匹配话术？