第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手策略市场策略分析 ? 中电信集团市场总体竞争概况 ? 产品优势：行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务 ? 前端渠道：形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线 ? 不足：统筹兼顾不够——固网与移动业务 ? 中电信集团市场服务模式 ? 服务模式：中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心 ? 服务团队： 电信：首席工程师+集团+产品经理 ? 服务能力：电信：客户经理为主营销窗口（个客、家客） 第二节：中移动集团市场运营策略 ? 移动3G总体发展策略分析 ? 利用成本优势，抓住移动化机会 ? 利用品牌优势，抓住互联网化、智能化机会 ? 利用成本、客户群优势，抓住宽带化机会 ? 利用成本优势、经验优势，抓住互联网化机会 ? 加快内部管理创新，应对电信的管理创新 ? 移动集团市场总体发展策略分析 ? 强化“动力100”集团品牌力整合 ? 打破固网宽带接入网的垄断 ? 加强集团客户部在公司内部的地位 ? 对外开放合作的资源整合 第二模块：让冰山付出水面——典型行业信息化需求分析 第一节：行业分析基本原理 ? 深入了解行业发展及动态的重要性 ? 行业分析需要把握的关键点分析 ? 行业分析可运用的策略及方法 第二节：行业客户价值链分析 案例：某银行客户系统应用案例 ? 情景训练：不同行业客户价值链分析 ? 企业类型、产品 ? 客户的客户 ? 产品如何传递 ? 每一级渠道末端最关心什么 ? 终端客户最关心什么 ? 行业客户筛选 ? 行业客户分析法 ? 行业客户分类 ? 客户筛选的“MAN”法 第三节：行业客户需求挖掘三部曲 ? 需求假设 ? 需求假设行业客户需求案例分析 ? 集团客户行业背景的定性定量分析法 ? 银行行业价值链分析 ? 集团客户的需求假设与分析 ? 工具使用：集团客户价值链分析表 ? 需求验证 ? 需求挖掘的目的 ? 需求验证的关键信息六环节 ? 需求验证方法：SPIN法 案例教学：SPIN法的实践运用 ? 需求评估 ? 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析 ? 需求评估法：调查问卷 ? 案例学习：银行行业需求假设及验证分析 第四节：行业客户购买动机原理 ? 客户细分方法及四类目标市场分类及特点 ? 各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次 ? 产品价值与客户需求对接策略 小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分 典型行业剖析：以银行行业为例 第一节：银行业行业特征剖析 ? 用户规模大 ? 从业人员多 ? 业务种类繁多 ? 交易次数频繁 ? 数据和应用趋于集中管理 ? 信息化程度高 ? 服务的移动化和实时化 第二节：银行业行业信息化需求 ? 如何突破地域、时间、通讯线路限制，向随时、随地、随心交易模式发展 第三节：银行业行业核心需求分析 ? 客户价值链分析 案例：银行业价值链分析 ? 客户：个人、企业和商家客户 ? 员工：行政、业务、技能管理 ? 合作者：采购管理 ? 集团客户信息收集 ? 集团单位内部运营信息 ? 集团单位基础信息 ? 决策链信息 ? 信息化情况收集 ? 客户信息化需求收集 ? 关键人物信息 ? 竞争对手信息 ? 产品信息 ? 资费信息 ? 营销政策 ? 公共关系 ? 对产品使用及售后服务的意见 ? 集团客户需求挖掘 ? 需求＝目标－现状 ? 内部移动办公信息化 ? 内部生产管理信息化 ? 外部营销服务信息化 ? 横坐标分析：行业价值链细分 ? 横坐标分析：产品功能细分 第三模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计模板 第一节：集团产品卖点提炼 ? 产品卖点梳理流程 ? 产品特点分析 ? 产品功能/优点分析 ? 产品给客户带来的使用价值 ? 产品给客户带来的行业价值 ? 产品话术解析原则 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半的运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? 太极法在营销话术中的运用 ? “服务、功能”代替“业务” 讨论：请针对银行信息化产品进行卖点提炼 第二节：营销方案设计原理与呈现 案例：银行短信通功能价值分析表 ? 方案设计原理 ? 行业价值链分析 ? 难点分析 ? 扩展功能耦合分析 ? 方案设计价值呈现 ? 方案设计模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 内容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期准备 ? 使用建议 ? 解决方案呈现 ? 产品手册 ? 推荐单页 ? 方案文档 ? 视频动画 ? 情景案例 ? 分析报告 例:银行行业信息化需求方案呈现 ? 基础通信解决方案——内部虚拟网 ? 营销服务解决方案——账户管理服务 、手机银行门户 ? 生产控制解决方案——渠道设备管理 ? 办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文、短彩信发送各类通知，实时事项提醒 第四模块：让方案快速通过——集团信息化营销能力提升 第一节：现场推介实施 ? 产品推介要点 ? 产品对用户带来什么价值？ ? 购买的原因？ ? 现在就购买的原因？ ? 购买了之后会怎样？ ? 产品推介时常见问题 ? 这是什么？有什么好处？ ? 我们不需要 ? 价格太高了 ? 建设太费劲了 ? 遇到了竞争对手在场 ? 我们不需要这么多功能 ? 使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？ ? 产品推介技巧 ? 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！ ? 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！ ? 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！ ? 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处； ? 使用效果上多用一些数据论证 ? 多用案例、数据、对比法 ? 产品推介反馈 ? 关注点 ? 客户建议 ? 下步工作重点 第二节：产品推荐快速促成技巧 ? 了解客户决策链 ? 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？ ? 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者 ? 了解客户决策流程 ? 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案 ? 如何接近决策者 ? 方法1－忙里偷闲法 ? 方法2－穿针引线法 ? 方法3－瞒天过海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的关键点 ? 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚” ? 信息收集：“罗马不是一日建成的” ? 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触） ? 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 案例：立足某银行信息化应用及采购，基于决策流程的角色扮演和小组讨论 第三节：客户关系维系 ? 关系维系 ? 建立良好的合作关系 ? 新产品进入 ? 获取新的客户 ? 技术维系 ? 技术上排忧解难 ? 新的信息化产品兼容 ? 功能维系 ? 使用功能逐步介绍 ? 提高使用率 ? 提高使用量 ? 强化客户关系的四个方面 ? 服务为王 ? 业务包装及创新 ? 开发业务的共存生态