文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

销售需要纪律，体系，以及交流和理解人的能力。你认为销售是一门科学或者一门艺术？你知道要怎样才能在销售中成功吗？你被训练成一个好销售了吗？

　　相信很多人不喜欢做销售，最希望的就是守株待兔。但是这种人常常不会在销售岗位呆很久。其实作为销售，很多人最大的恐惧之一是向其他人卖东西，许多人不想咄咄逼人。但是作为老板，或者销售团队的管理者，你没有销售，就不能幸存。好的销售卖东西不会咄咄逼人。

　　美国Wild Creations的联合创始人Rhett Power最近在inc.com上分享了有效销售的策略有三个阶段，建立基础，设置期望，和跟进。

　　建立融洽的关系
　　人们从他们喜欢的人那里买东西。一些人会比其他人更快地建立融洽关系。花时间和你希望可能卖东西给他的人，建立一些共同点。销售周期越短，这会变得越困难，但是在那种销售周期极其短的环境中，仍旧有可能建立融洽关系。你能在一个短的时间内找到更多共同点，你会培养更融洽的关系。这是建立基础和建立融洽关系的基石。有了这种扎实关系，你能真正感觉你在帮助你的潜在客户，而不是硬推销东西给他。他们反过来会感觉你真心关心他们，想在他们的需要上帮助他们。

　　互利互惠
　　有一个全局观会帮助你专注和积极。事实是你正在建立融洽关系的那个人可能不是你的理想客户，但是他们知道谁是。推荐是最好的期望，而且得到退换的好方法就是尽可能多地产生一些互惠形式。一个聪明的女人曾经说，“你能为某人做的最美的事情是对他们爱的人好。”如果你找到一些创意性的方法为一个人的孩子、侄子，侄女，特别的其他人、朋友等做好事，你就会建立一个巨大的互惠银行。不仅如此，也会感觉真地好，而且你在让这个世界变成一个更好的地方。

　　发现需要
　　这儿以外的很多人可能需要你的产品或者服务。一些人知道，一些人不知道。事实是其他一些企业老板可能与你的客户相同。好方法是用一个两手策略，就是想卖两类人。明显，卖给后面一类人，会更困难一点，但是你的竞争者较少。面对后面一种人你首先必须帮助他们，看是否他们需要你在出售的东西。一旦你用探究发人深省的问题发现需要，然后你能专注于你如何能比其他人更好地满足这种需要。

　　衡量利益
　　你只能帮助那些想得到帮助的人。想象一个泳游池的救生员要帮助一个正在溺水的人。如果这个人不想你的帮助，或者不努力救自己，你不能帮助他们，或者更糟的是他们会把你一起拽到湖底。对你的产品或者服务接受度越多的人会决定你未来会有什么期望。成功衡量利益的能力是设置期望的第一步。

　　期望的频率
　　无论人们说他们是否在生活对每件事有期望，明白那些期望真的是什么是一个风险，也不容易。挑战是明白当人们说某件事时，他们真地意味什么。明白这点，你能破解他们的预期，或者理解那意味什么是值得努力的。为了不咄咄逼人，或感到咄咄逼人，你需要发现这个潜在客户喜欢你卖给他东西，联系他的频率是什么。这是成功的秘密。询问，也是找到答案的唯一方法。如果回答是模凌两可的，接下来问几个问题来明确他的意思是什么。然后确定下来某件事。比如“我会25日周五中午给你电话。”如果这个感觉尴尬，也不牢固，接着对于这点建立的基础可能不够强壮。有时明白某件事是否足够强来支持你放在它上面的唯一方法是通过测试。

　　期望的类型
　　每个人都有偏好的交流方法。你会知道的唯一方法是询问。问某个人的一个好问题是他希望你如何联系他们，电话，短信，还有email，等等。人们会感谢你的深思熟虑，同时你会设置期望。如果一个人告诉你他们喜欢email，接下来你要立即跟进一句话，“万一你急忙，不能在那个时回复我，你愿意我跟进你的频率是怎样的？”

　　把它写下来
　　尽可能把你的跟进写下来。无论这是短信、email，信件等等。这会创建一个书面记录，通常书面记录是方便的。有一个古老的愤世嫉俗的笑话是这样的，“在爱和邮件之间的不同是什么，email会永远存在。”有一个书面记录，email，短信，或者手机短信app，你会确认你的跟进已经发出，发送，而且在任何情况都能读。当客户说你从没跟进时，这会多次派上用场。

　　保持直接
　　通过和你的客户直接跟进，你不必担心你的信息在生命的翻转中丢失，或者在转化中丢失。这是必要的，因为客户不会说他没得到你的信息，因为别的人没有传递信息。有这样的情形，就是一个客户说他们希望你跟进别的人，比如助理，配偶等。这是好事，也可能是坏事，他们忙的话，和助理一起的情形可能更好。但是，有些时候，推给助理，是推掉这个人的一个方法，随着时间推移，会感觉到。

　　保持紧密的朋友，助理更要紧密
　　有一个方法会让一件好事告吹。如果你能把一个助理变成一个朋友，你就在有利位置上了。亚布拉罕.林肯曾经说，“当我把我的敌人变成了朋友时，难道我不是打败了他们吗？”如果你把看门人或者助理看成敌人，那么你已经输了。努力把他们变成朋友，让他们帮助你在跟进你打算卖东西给他的那个人的过程中。做这件事不咄咄逼人的好方法是想出一个创新的方法为看门人关心的人做点好事，比如给他们的孩子买个帽子，或者在炎热的夏季给个冰淇淋的礼品卡。

　　客户总是对的。
　　在礼貌坚持的三个阶段中，你一定会时常犯一个错误。对你的客户道歉，并努力根据交流提炼他们想要什么。在这样的情形下，问从不会伤害。这会表达三件事，你意识到有事情错了，你在倾听，你也关注。所有这三件事对你的客户而言，是极有效的。

　　不知道你在销售的三个阶段中的实践情况如何？不妨以此反思一下自己的问题，然后朝着销售超级巨星前进。

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