文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

大多数人都把电梯演讲和推销混为一谈，但它们完全不一样。推销是一种正式的演讲。而电梯演讲是发生在一场偶然的谈话中的深入延续。

　　如谚语所说，电梯演讲应该发生在电梯里，但这却很少发生。更通常的情况是，当你在一场会议、贸易展览或社交活动中遇到一位潜在的客户时，你会在使用电梯演讲。

　　因此，让我们假设你在展销会的“自由吧”酒会上，某个看起来并不像其他的供应商的人问你：“那么，乔，你是做什么的？”

　　如果你回答“我做销售”或“我为ABC工作”的话，谈话就将会流于闲聊。取而代之的是，你运用自己的电梯演讲深入一个可能最终会导致销售的话题。

　　电梯演讲由三个部分组成：

　　1、好处。这就客户可能会想要获你所在出售的东西的原因。

　　2、差异性。这是客户可能会想从你这里购买的原因。

　　3、询问。这就是在如果客户表现出了兴趣的时候你提出与客户之后再会谈。

　　我会详细地说明每个元素。

　　1、好处

　　好处从来都不是你正在出售的产品。它从来都是你的产品可能会对客户自己的业务产生的作用（又名“影响”）。

　　例如，假设你正在销售一套存货控制系统，这是一款可帮助制造商记录其原材料的软件。

　　这是你正在卖的东西；这并不是好处。好处必须是某些明确并且直接与客户的业务相关的的东西，最好还能配上财务指标。

　　错误：

　　*“我们销售库存系统。”（这不是产品，也不是好处。）

　　* “我们销售帮你省钱的存货控制系统。”（好处不明确。）

　　正确：

　　* “制造商们使用我们的系统将其库存成本减少了50%。”

　　* “公司雇用我们来简化其库存，平均能节省一百万美元。”

　　2、差异性

　　这是让你或你的公司与其它的都不同的内容。如果没有差异，你就是在销售你的行业，而非你的产品。就不存在特别的理由让客户从你那里购买。

　　强大的差异性包含一个具体的可独立衡量的事实，而不是未经证实的说法和意见。他们应该永远都不涉及你的情绪，这与客户毫不相关。

　　错误：

　　* “我们是业界领先的，最一流的。”（根据从何而来？）

　　* “我们可以比竞争对手更快地为你省钱。”（谁说的？）

　　* “我们很高兴能为你提供最好的服务！”（谁在乎？）

　　正确：

　　* “我们有一项能在所需要的当天交付材料的专利技术。”

　　* “我们的系统拥业内最省钱的纪录。”

　　3、询问

　　你在电梯演讲中会犯的最糟糕的错误是试图完成销售。这对于此实在是太早了点。

　　企业对企业（business to business，B2B）的商务销售会涉及几万甚至几百万美元。公司不会在没有进行过多次的通常有很多人参与其中的会议的情况下花掉那么多钱。

　　在这个时候，所有你想要的就是那个第一次但最为重要的事实调查会议，你可以在那时评估客户的需求并且相互决定你是否能满足这些需求。

　　你能不能在当时进行那场会议呢？哦，不行。此时，你们正在进行一场社交对话。你想要进行一场真正的商业对话，就意味着它必须发生在做出实际的决策的地方。

　　错误：

　　* “这是我的名片。如果你感兴趣，请给我打电话。”（询问失败。）

　　* “我可以给你一个报价。”（套近乎太早了。）

　　正确：

　　* “也许我们应该进行一些数字分析。下周你什么时候有空？”

　　“* 既然你有兴趣，把会面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　如果你能带来足够大的好处，并且，如果你的差异性是有道理的，你可能就会得到会谈的机会。

　　例子与最终指导

　　现在，让我们把这些都结合起来。想象一下，你在一个技术会议上，并最终被介绍给某个其头衔表明他可能会是一名潜在的客户的某个人。

　　客户：“那么，你为什么来参加这次会议？”

　　* 你：“我们来这里是因为制造商们使用了我们的系统将其库存成本减少了50%。我们有一项能在所需要的当天交付材料的专利技术。”

　　* 客户：“嗯……这是我们可能需要的东西。”

　　* 你：“太好了！把会面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　当然，这是一个理想化的谈话，但它确实说明了电梯演讲是怎样起作用的。在我结束之前，再提供两个快速指导。

　　1、保持自然对话。你想要听起来像是一名同事或顾问，而不是一名语速超快的推销员。

　　2、保持简单。避免可能会把客户搞糊涂的花哨的词语和技术术语。而且，特别是不要说生意上的闲话。

　　通过练习，你的电梯间距可以让你在无论何时何地可能碰到他们的时候都赢得新的客户。

刘晋豪老师简介：https://liujinhao.jiangshi.org/
刘晋豪老师授课见证：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
刘晋豪老师授课视频：https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免费学习资料请加刘晋豪老师助理扣扣：718315983