3.2  发现客户需求

      在实际工作中，要想“发现客户需求”，可采用的方式无非就是以下两个。第一——

®    被动等待

      开个店铺（无论是线下还是线上），“好酒不怕巷子深”，坐等客户上门。采用这种方式最主要的优点就是：针对性强。只要是主动跨进你这店门的，应该基本上都是有需求的客户。没人进到手机店里来买包子。

      但同时，这种方式的缺点也是十分明显：太“被动”！啥时候咱这才能进来个人呀？咱啥时候才能开张呀？完全说不准。

      因此很自然地人们就又采取了另外一种方式来“发现客户需求”，就是——

®    主动寻找

      武大郎，挑着挑子上街吆喝去了。（实际上也还是“被动等待”，等待那些听见吆喝的、有需求的客户主动来买。他绝对不敢挨家挨户去敲人家门，人家非揍他不成。除非是让他弟去。）

      问题是：采取“主动寻找”的方式，就一定能够解决“收效慢”的问题吗？还真不一定！因为这关键还要看你“主动”去找了“谁”。找不对“目标”、找错了“对象”，一样也不会有什么效果。因此，这时的关键问题就是“如何准确地找到所要寻找的目标客户”。

      也就是说，采取所谓“主动寻找”的方式去发现客户需求，最大的问题就是不知道该找谁，更不知道又该如何找。

      下面，我们就针对这两个问题，进行一下讨论。首先——

      ­    该找谁：分析目标客户

      对于任何产品来说，要想发现谁会对它有需求，非常简单。这其中，首先就是同类产品的——

             ¬    已有客户

对于一些“非耐用商品（消耗品）”来说，就是那些市场上同类产品的客户群

食品、化妆品、服装……；对于“耐用商品”，就是市场上同类产品客户中有更换需求的客户群。如：大件家电、汽车、房产……。

      除了这些“已有客户”之外，当然就是那些——

             ¬    潜在客户

就是那些存在“问题”、且有解决问题“需求”的客户群。

      对于任何产品（或商品）来说，它的客户群无非就是这两个。那么接下来的问题就是该如何去“找”这些客户，也就是——

      ­    如何找：接触目标客户

      说到“如何接触目标客户”，最直接、最有效的方法当然就是——

             ¬    “中间人”介绍

这是在“B2B”销售工作中，特别是针对行业大客户销售工作中，最常采用的一种与客户接触的方式。对于这种接触方式，我们将在讨论针对行业大客户销售技巧的课程中，专门详细介绍。

             ¬    直接拜访

这也是在“B2B”的销售工作中，经常采用的方式。（如果有必要，且存在这种可能，“B2C”当然也要充分利用这种机会。）对于客户拜访工作中，要注意的问题有以下几点：

                    «   明确拜访目的

      对于：1）主动拜访：一定要十分明确地确定你这次见客户要达到什么目的；2）应约拜访：客户这次约你来要谈什么主题，想要达到什么目的。对于每一次和客户见面，这两个问题一定要在事前搞清楚，决不可稀里糊涂地就去了。

                    «   准备谈话内容

      应该如何准备与客户的谈话，前面已经讨论过了，这里就不再重复。

                    «   预测可能结果

      前面说了，拜访客户前，你要确定自己想要达到的目的和结果。那达不到怎么办？除了你最期望的结果之外，还有可能会出现哪些结果？出现这些结果的原因预计可能有哪些？

                    «   准备应对措施

      一旦出现了不是你期望的最佳结果，客户不喜欢你的产品，或不接受你的建议，你又该怎么办？采取什么方法来应对？“这么好的东西您别不喜欢呀，您再考虑考虑行吗？我们这产品卖得特好，别人都特喜欢，到您这咋就不成了呢？您再好好看看行吗？哥……叔……，我这求求您啦……”咱别去现这眼！

                    «   保留再访余地

      这是客户拜访工作中的一点小技巧。就是每次拜访结束后，最好都给自己下次再来留个“小借口”，留下点不是很关键的小问题，需要下次再见面时“解答”。

这就跟谈恋爱一样：你在每一次和追求的姑娘见面后，离开时不总是要“借”点人家的东西走，下次好来还呀。“回去我看看有没有更好的方法来解决您的问题，有了我及时联系您。”“我们马上将会推出一款新产品，应该更能满足您的需要。

我回去找一下相关资料，改天给您送过来。”“我同事以前的一个客户和您的情况很类似。我去了解一下具体情况，改天再来向您汇报。“

（待续）