前面我们说过：销售工作就是一项在赢得客户信任的前提条件下，通过准确掌握客户需求，使自己最终能够有机会满足客户需求的工作。在详细讨论了销售人员怎样才能“赢得客户信任”之后，接下来，我们再详细分析、讨论一下，在销售工作中，我们有该如何——

三、掌握客户需求

      要讨论这个问题，我们首先必须要搞清楚的一个问题就是：人们对一件商品的需求是怎么来的，也就是客户——

3.1  需求的产生方式

      前面的讨论中我曾经说过：客户对一件商品产生需求的原因，一定是因为在他的生活或工作中遇到了某个问题，他需要通过购买这件商品，把他所遇到的问题解决掉。这就是客户需求产生的一种非常普遍的一种方式，即——

®    主动式

      在这种方式中，人们需求产生的过程就是：在生活或工作中遇到问题，进而产生解决此问题的需求，最终去主动购买满足此需求的商品。

      人们的所有“需求”都是这么产生的吗？如果人们在生活中，没有感觉到有什么“问题”，那一定就能说明人们没有什么“需求”吗？在今天人们生活中离不开的一些东西：手机、电脑、网络、WiFi，……，有些人离开一天，恐怕就会疯了。三十年前有吗？那时的人们，也没感觉需要这些玩意呀，没这些东西，日子过得不是也挺“滋润”吗？

      有一个非常最典型的故事：让两个销售人员到一个原始部落去卖鞋。第一销售人员去了一看，什么都没干就回来了。说：“那个地方没戏，卖不出去鞋，因为那个地方根本就没有人穿鞋！”第二个销售人员到那一看，说：“这个地方的市场潜力太大了！因为还没有人穿鞋！”

      同一个现象，两个销售人员得出了截然相反的结论，为什么？后一个销售人员在路边支个鞋摊，然后就开始吆喝：“卖鞋啦，卖鞋啦！瞧一瞧，看一看啦！”这么干，他那鞋能卖出去吗？显然不可能！他要想在把鞋卖出去，首先就必须要向人们展示穿鞋的好处，证明穿鞋能给他们的生活带来的改善和便利，从而使人们产生“穿鞋”的欲望和需求。

      这就是人们产生需求的第二种方式——

®    被动式

      对于需求产生的被动方式，又存在以下两种情况——

      1） 人们知道在自己的生活或工作中存在一些问题，但自认为没有解决办法

      20多年前，我刚到外企工作时，那时公司有个规定：所有人员出差，在到达目的地、入住酒店后，要做的第一件事就是给部门秘书打个电话，告诉她你住哪个酒店，房间号、电话、传真是多少，然后才能出去工作。      为啥？要不你就彻底“失联”了，公司就再也找不着你啦！当时的人们对于这种状况当然感觉到了十分的不便，知道这给自己的工作带来了很大的困难，但又有什么办法呢？（这也是移动通信、互联网能够从无到有、迅速普及的一个主要原因。）

      2） 自认为在生活或工作中不存在任何问题。

      典型的就是那个“不穿鞋”的原始部落中的人。

      针对客户需求产生的被动方式，无论是哪种情况，对于销售工作来说，这时的主要工作就是要通过“引导”，让客户产生“需求”。用销售行业中流行的术语来说，就是要对客户进行所谓的“客户教育”工作。在这里，我要特别提请大家注意一点：客户教育工作的唯一目的就是：让客户产生需求！

（待续）