我上次讲过，一个好的销售员，其业务来源应符合4321法则，即：40%的业务来自老客户的重复购买，30%的业务来自客户的介绍和推荐，20%来自己的朋友圈子，10%来自自己重新开发。我以前就常犯一个错误：
培训结束后，经常有销售人员问我：哪些客户适合我们的产品？我们的产品又适用于哪些客户？其实，这个匹配过程在机械设备行业还是相当容易。因为机械行业的产品与客户刚好都可以分为四大类，而这四大类又刚好一一对应
案例：有一位负责卖梳子的销售主管，他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天，他给三位下属布置了一个任务，把梳子卖给和尚。 一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出
近日，我与一培训机构负责人沟通时，我告知我是主讲工业品销售系列课程，但他的回答却一语惊人：“不好意思，我们公司主要提供企业内训和公开课服务，没有工业企业培训。”话一落语我顿时晕倒。我由此感慨，很有必
在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。真的是那样难吗?KM法就可以解开我们的心结。
内线，一个对你来说非常重要的概念。你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等信息。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞
培训中，经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题：如何赢取客户的信任?如何挖掘客户的潜在需求?这让我感到非常欣慰。 如何挖掘客户的潜在需求?这对他们而言已不是难题，他们都采取问题漏斗和SPIN提问来
主题：项目前期，轰轰烈烈;项目后期，偃旗息鼓;我们该如何使项目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。 分布在全国六个
主题：小企业靠“英雄”，但是英雄成本与风险太高; 我该如何壮大呢? 案例: 1年前，我在一家温州MK电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，
行走于商场的你，拥有如下7种武器，不仅能逢凶化吉，而且能左右逢源，如鱼得水： 第一种武器：名片和形象包装 名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员
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