诸强华认为，我们赢单的手段就是增加我方在客户内部的总支持力。客户内部每个人员对我方的支持力等于该客户在采购中的影响力与本人的支持力度的乘积。我们得到的总支持力就是这些乘积的总和。由于有多个对手在竞争
在实战中，客户内部有很多能够对销售产生影响的影响者，同时又有很多竞争对手在与我们竞争。为了获得订单，我们把整个销售的过程就可以分为三个部分:第一部分就是把其中的几个影响者发展成为我们的支持者;第二部
何谓买点?就是说我们做任何事都一个驱动我们这做这件事的理由。简单来说，就是你为什么要去这件事，不同的人做同一件事可能出于不同的理由。比如同样是读MBA，张三可能是想学习和吸收先进的管理思想帮助自己事
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上
从理论上讲，项目型销售的七种“武器”用完后，把客户所有人都拿下，这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现，订单是拿下了，但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户，就算是一个中型企业也有近千人
心理学中，关于人的需求理论有很多种，其中马斯洛的五种需求理论流传最广，倒不是因为他的理论有多先进。毕竟他在1970年就死了，之后的心理学又发展了三十多年，自比他的理论有所超越。但是马斯洛的理论最容易
目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然；原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋
说到工业品销售拜访，我们一般有这么一个原则：在合适的时间对正确的人说正确的话。 我们首先来寻找正确的人。 营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中的作用，把与销售直接相关客户内部人员分为了五类： 1.
世界上不存在两个完全相同的人，不同的人发展关系的方法自然也是不同的，但细细推敲下来，还是有一些常用的工具和普遍规律。 首先，最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器。这七种武器是一个
在工业品销售中，无论这一单我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划上等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钱请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是
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