在对执行力三角的实际应用中，本源信息是个相当重要的概念，那么，本源信息是否就是真实信息呢？我们就从这个问题来开始有关本源信息的探讨。我们先来看一个案例。

《蒙牛内幕》中有部分内容，讲述的是在创业初期，蒙牛是如何在内蒙打造自己的品牌的。其中有这么一段故事。

2000年9月蒙牛在和林生产基地竖起一块巨大的广告牌，主画面为万马奔腾的壮观场面，上面高书：为内蒙古喝彩。下注：

千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业，塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团，河套峥嵘蒙古王，高原独秀鄂尔多斯，西部骄子兆君羊绒。我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。

在2000年，蒙牛还属于初创期，在内蒙其品牌还进不了前三，显然，这个广告中所暗示的信息是不完全真实的。但人们看到这个广告后会不会反感和抵触呢？几乎没有，而且还在潜移默化中将蒙牛定位成与伊利、兴发等同级别的大品牌了。这就是典型的本源信息。

一条信息是否真实信息，这个判断是客观的，真的就是真的，假的就是假的，跟人的主观判断无关。我们只能判断错误，把真实信息认成的虚假的，但这并不能改变这条真实信息的客观属性。

而一条信息是否本源信息，这个判断却是主观的，完全取决于信息接收者的主观判断。所以，判断是否本源信息的标准跟人们的心理习惯息息相关。

在本源信息的应用中，有三种心理习惯值得关注：1、人们“无意”中流露出的信息往往被认为是可信的；2、中立的第三方评价往往也被认为是可信的；3、人们更愿意接受别人给出论据自己来判断，而抵触被人强加的结论性观点。这实际上就给出了创造并传递本源信息的方法。

先看第一种心理习惯，这一点在侦探类故事中非常明显。比如，一个犯罪嫌疑人狡辩，而他的腿却因紧张而抖得厉害，于是，我们就会自然的判断他在说谎。而他的紧张就是一种“无意”中流露出的本源信息。

以“无意”的形式传递出本源信息是一种常见而有效的方法。比如，前面蒙牛的广告就是其中之一。再举个例子，一个女孩遇到了劫匪，劫匪索要她的戒指，这个戒指是身上最值钱的饰品。为了保留下戒指，女孩一边答应着，一边“下意识”的捂住项链。劫匪一看，马上放弃戒指，抓下项链就跑。实际上项链是假的。

再来看第二种心理习惯，这一点在法庭上比较常见。比如，A偷东西被B看见了，C去告A偷盗，请B做证人，于是B的话就是可信的。同样的情况下，如果B自己去告A，那么B的话就不一定让人觉得可信了。这就是用第三方传递本源信息的方式。

这一点在企业品牌塑造及市场活动中应用的比较多。比如，许多企业会参与各种第三方组织的评奖活动，并获得各种各样的称号或奖杯。在面对客户时，企业获得的这些奖杯就是一种本源信息。而且，这个第三方组织影响力越大，表现的越公正，这种奖杯的效用就越大。

在市场活动中，利用老客户作为第三方来表述厂商的产品或者服务好，会比厂商自己讲好得多。

M公司的产品在国内已经在许多客户中获得成功应用了，为了让市场更真实的认识和体会产品的应用价值，公司特别组织了北京、广州、重庆、大连、上海、西安等各地的新老客户大会。每场会议分别有100家左右的老客户和100家左右的潜在新客户共同参加。会议流程如下：

l        M公司领导代表致欢迎词；

l        5家老客户代表现场讲解自己企业（单位）的真实体验；

l        现场新老客户互动探讨；

l        现场产品体验与交流；

l        小范围探讨与交流。

整个会议全程4小时，而这4小时除了开场5分钟的欢迎词以外，其它时间全部交给新老客户。在老客户代表的发言中，有许多用法甚至连M公司的顾问们都感到吃惊和喜悦，客户的创造性进一步鼓励了厂商。同时，由于客户是随意就座的，所以在现场，往往会看到新老客户彼此交流的很频繁，甚至有部分新客户在现场到处穿梭，“你是老客户吗？你们用的怎么样？上面讲得是真的还是假的？”等等。

会后，老客户很激动：“今天学到很多东西，这个产品还能这么用，我们怎么没想到呢？**讲的用法在我们那也很实用的。下次这种会议什么时候举行？”

新客户很惊讶：“没想到你们的产品会这么好，客户会这么多，而且满意度这么高。”

……

产品的价值由厂商自己来表述和传达，客户听着会在不同程度上打折扣，而这些价值直接由老客户，而且是大量的老客户来集中表述和传达，对潜在新客户的震撼往往是巨大的，甚至是意想不到的，这些就成为本源信息，很容易让潜在客户产生对厂商的高度信任感和认同感，而这种宝贵的感受是靠广告、靠商务公关等手段所很难获得的。

再看第三种心理习惯，这是最常见的。前文中“我是灯塔”的例子就很典型。“你别告诉我该不该转变航行，我干嘛要听你的呀？”所以，水兵怎么劝诫都没能成功，而直接把“我是灯塔”这个判断依据告诉对方，“你自己判断吧”，于是“那么大的官”、“那么牛的军舰”也二话不说就“乖乖的”转向了。所以，这就有了传递本源信息的第三种手段——直接展示判断的依据，让信息接收者自行判断。

早些年，在网络上见到过一则国外拍摄的牛仔裤广告，讲的是在一条马路上，一个漂亮女孩的汽车熄火了，停在马路边上。一个小伙子把车停下来，试图帮助修理，结果没能成功。于是两人决定把车拖到修理厂，却发现没有拖车的铁链或者绳索。这时，小伙子灵机一动，脱下了自己的牛仔裤，用两个裤腿分别系住两车，然后，小伙子开着车，一路拖着女孩的车，两人高高兴兴的走了。

这个广告给人留下印象最深的是用牛仔裤来拖汽车，这就是广告者要传递的本源信息。广告并没有做过多的解释，而我们看到这个广告之后，自然的就对牛仔裤的质量产生高度的信任感。

类似这样的广告还有很多，比如今麦郎弹面，葛优乐呵呵的泡了碗面，刚刚用筷子夹起来就被人将碗抢走，这时电视的镜头就特写出拉得老长老长的面条，而后又弹了回来。这个镜头所传递的就是本源信息。

相对于这类广告，最近有一些广告喜欢讲这么一句话：“你值得拥有。”这是一个败笔。“我值不值得拥有跟你有什么关系？”这让人有明显的被强加观点的感受。我建议该成：“我值得拥有”，只是传递出这个明星自己的喜好就够了，那些粉丝们会自然效仿的。而“我值得拥有”就变成了一种纯粹的依据，就是本源信息。

主动创造本源信息并将本源信息广泛的传递给潜在客户，是市场营销策划中非常关键和重要的一点，值得我们在实践中结合自身的情况不断探索和总结。