第一模块：产品解读——集团信息化产品解读 第一节：集团客户产品总体发展战略 ? 配合集团客户保有与拓展 ? 开拓应用蓝海 ? 弥补全业务短板 第二节：集团产品体系深度解读 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 资费设计、定制内容、QoS提升 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 营销服务、生产控制、办公管理 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 办公、运营、业务、定制化服务 ? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求 ? 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第三节：集团产品卖点提炼 ? 产品卖点梳理流程 ? 产品特点分析 ? 产品功能/优点分析 ? 产品给客户带来的使用价值 ? 产品给客户带来的行业价值 ? 产品话术解析原则 ? 客户利益首要原则 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? 太极法在营销话术中的运用 ? “服务、功能”代替“业务” 第二模块：需求挖掘——基于需求挖掘的信息化方案设计 第一节：三板斧砍出集团客户需求 ? 一板斧：增加收入 ? 从哪些信息挖掘客户在增加收入方面的问题 ? 二板斧：减少成本 ? 从哪些信息挖掘客户降低成本方面的问题 ? 三板斧：提高效率 ? 从哪些方面挖掘客户内部沟通的问题 案例：偶遇 第二节：集团客户信息收集概述 ? 行业背景信息收集 ? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析 ? 公司/企业发展状况信息收集与分析 ? 客户价值链分析 ? 企业类型、产品、客户的客户 ? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么 ? 行业价值链分析 ? 制造业：研究开发、采购、制造、物流、营销、服务 ? 金融业：商品开发、营销、定价、承销、交易 ? 快餐业：原料查找、原料采购、人事培训、指挥监督、店铺运营、促销 ? 零售业：商品开发、采购、物流、宣传广告、店面管理、营业、服务 ? 集团客户信息收集 ? 集团单位内部运营信息 ? 集团单位基础信息、决策链信息 ? 信息化情况收集、客户信息化需求收集 ? 关键人物信息 ? 竞争对手信息 ? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系 ? 对产品使用及售后服务的意见 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁换柱 ? 激将法 ? 知识核准法 ? 推断法 ? 回避问题 ? 旁敲侧击 ? 关键信息获取的引导性话语 ? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？ ? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略参考 ? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方 ? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点 ? 从客户层级角度：先中层，后高层 ? 用数据说话：适当用数据说话 ? 信息化需求深度挖掘 ? 需求＝目标－现状 ? 内部移动办公信息化 ? 内部生产管理信息化 ? 外部营销服务信息化 ? 横坐标分析：行业价值链细分 ? 横坐标分析：产品功能细分 例：刘总，恭喜您又是今年咱们县的十大纳税企业，咱们企业真是发展太快了，是不是要筹划着准备上市啦？ 说明：这样的探寻一定要引导客户说出其未来的规划或对当前问题的解决思路 第三节：基于需求挖掘的信息化方案设计 ? 方案设计原理 ? 行业价值链分析 ? 难点分析 ? 扩展功能耦合分析 ? 方案设计价值呈现 ? 方案设计模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 内容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期准备 ? 使用建议 ? 解决方案呈现 ? 产品手册 ? 推荐单页 ? 方案文档 ? 视频动画 ? 情景案例 ? 分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第三模块：顾问式营销——集团市场信息化营销导入 第一节：需求与产品对接引导 ? 什么是激发欲望——深层次利益 ? 如何激发客户欲望 ? 如何掌握移动产品的卖点 ? 需求-产品对接引导思考点 ? 客户提出的需求是真正的需求吗？ ? 产品真正满足客户的内在需求？ 第二节：信息化营销-产品推荐 ? 产品推荐的整体原则 ? 提出问题——解决问题 ? 销售语言生活化 ? 将产品转化为客户利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 产品推荐的三三原则 ? 售前介绍三分之一 ? 售中介绍三分之一 ? 售后介绍三分之一 ? 产品推荐过程的谈判技巧 ? 一定要说客户听得懂的话！ ? 产品说明的公式 ? 利益+特色+费用+证明 ? 介绍利益强调特色 ? 化小费用 物超所值 ? 辅以证明 铁证如山 第三节：信息化营销-异议处理 ? 客户为什么会产生异议 ? 常见的异议解析 ? 价格太贵——一般是口头语 ? 没什么用——没理解利益与好处 ? 做不了主——要等领导同意 ? 不买也行——不是必须要买的 ? 以后再说——犹豫之中 ? 下次再买——借口推托 ? 异议处理的技巧 ? 忽视法 ? 补偿法 ? 转移法 ? 分解法 ? 太极策略法 ? 异议处理话术 第四节：信息化营销-体验促成 ? 为什么要体验 ? 体验促成的技巧 ? 认同语型 ? 赞美语型 ? 转移语型 ? 反问语型 ? 体验中应注意的问题 ? 人性营销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问 ? 促成的方法 ? 假设成交法 ? 二择一法 ? 威胁法 ? 利诱法 ? 利益说明法 ? 订单法